为了使讲话的内容充分展开,首先要给对方留下这样的印象,即谈判的对手和自己谈论的是同一个内容。双方在发言中多少有点矛盾时,也应这样对人家说:“我和部长之间只是表达方式和所处的地位不同,其实说的都是一回事。”把话引导到双方共同的目标上来,共同努力寻找到达这一目的的最短路线。
相反,彼此耿耿于怀,各朝各的方向发表议论,双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉,于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。我们并不希望这样,因此必须给对方留下双方是为了共同的利益而坐在一起的印象,本着“我赚,你也赚”的精神进行商谈。
故此,对话中应该尽量避免使用转折连词。使用过多,无论怎么解释也会形成一种相互对立的氛围。即使对方反驳自己,也不能用“但是”来接受。不管人家说些什么,一定要用“所以”、“正因为如此”等顺接连词来对付。
人际关系的发展不见得那么规范,那么完善。有些表达写进文章里显得文理不通,但在口头对话中往往没有什么异样的感觉。比如有两个女高中生在谈话,你站在客观的立场上听起来有些驴唇不对马嘴,可她们在那么一种特定的气氛里就能一直聊下去。两者之间的谈话不必100%地吻合,其中有50%对不上,关系也能够融洽起来。所以,在理论上应当使用转折连词的地方,即使你用了顺接连词,谈话仍然可以继续,内容也没有意外地发生变化。比如对方在指出缺点时问道:“这种场合,你们应当如何处理?”这时可以回答“没什么,正在考虑对策。”也可以回答“所以,正在考虑对策。”两者的意思都讲得通,但以后者为好。因为它给人留下的印象是我们双方都在朝着同一个目标努力。
经过各种考验并能够从跌倒的地方很快地站起来的人,往往善于使用顺接连词。不想心甘情愿地接受对方的意见时也用“所以”开头把自己的意见坚持讲下去的人,应该说是强者。如果讲话过程中,无论受到怎样的攻击也不改变自己的论点,用转折连词来迎接对方的挑战,那么,谈判就在不知不觉之中误入了歧途。
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