把对方当作内行,诱发其自尊之心

不管是怎样一个人,如果在任何方面都被人当做外行来看待,他肯定会怒不可遏。因此,要摆出一种把他当作内行的姿态,使他产生良好的感觉。感觉虽然好多了,可是现在又觉得有一种压力:“这一下可不敢随便讲话喽。”

如果谈判的内容属于自己的专业范围,你有必要向对方提出建议。而对方既然是有工作的人,想必也有自己的专业,水平高低则当别论,至少他也有内行人的自尊心。这里,将计就计也是谈判的一种技巧。

比如,对手是汽车生产厂家的部长,你说道:“有关汽车方面的问题,部长是内行,我在这里只不过是班门弄斧……”把自己学到的一些有关汽车的知识和信息讲给他听,当然其中也含有对手不知道的信息。如果形成我方在教对手的局面,则有伤对方的自尊心。在这种毫无意义的地方破坏了对方的情绪是不应该的。如果你想把对方再抬得高一点儿,你就应当对你的同伴说:“你是外行,根本不懂。对于部长来说,这些只不过是常识问题。”有意说给对方听。这么一来,气氛被烘托起来,就可以提出问题与对方谈判了:“我作为广告方面的内行,是这样想的。也希望您给予我们指教。”逼迫对方意识到自己是内行,就不能提出让人耻笑的意见。

给对手戴上了一顶内行的帽子,谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多,只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯,喋喋不休,只顾枝叶忽视本质。一旦卷入这种讨论之中,话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最该避免的。谈判不可倒退,而应以既定的方针为前提不断前进。

即使对手是个外行,我方硬把他当成专家来对待那种毫无意义的倒退也可以防患于未然。对方既然摆出了不懂装懂的样子,他就要自尊自重,对细节问题的提问和指责也变得十分谨慎,这样我方就可以经常处于主动状态,畅通无阻地将谈判的内容展开。