越固执的人越容易被人说服

与客户或自己的上司谈判,肯定会遇上令你想发牢骚的人。“那家伙,脑子顽固得不行。”这种人无论你怎么变着方式说明自己的意思,他硬不肯接受。“要是没有那个部长,事情早就办成了。”这时,你会把谈判没有进展的原因全都归罪于别人。但是你错了,其实越是固执的人越容易被说服。

与头脑灵活,面带微笑,避实就虚的人谈判容易搁浅。他越是和蔼可亲,你越不明白他在想些什么。柔软的金属可以简单地弯曲,但绝对折不断。金属越坚硬越脆,越容易一下子折断。那些整天面带官司,顽固倔强的人,从根本上讲“好人”居多。他们使谈判搁浅的原因只是单纯的固执,考虑问题其实并不那么深沉。他们的性格耿直、死板,嘴上虽然不说,可他们想干什么,不想干什么,观其态度便一清二楚。

对头脑固执的人稍做观察,他们的愿望就会直接传递过来,很容易对付。他们当中如果有人希望自己的意见被采纳,那么,你就争取让我方按他的意见去考虑。如果有人想要面子,就把面子给他。清除了这些障碍,说服工作就简单多了。只要突破了其中一点,情绪一变,一下就可以“折断”。死钻牛角尖就是不肯答应的人,现在换了脑筋偏偏又同意了。刚才构成极大障碍的人物,摇身一变,成了我方的战友。

乍一看好像恋人吵架。最初认为对方真的发了脾气会讨厌自己,然而,过了一会儿就明白了,对方只不过是在撒娇而已。给她戴顶高帽,再慢慢地哄几句,关系就简单地恢复了。对头脑固执的人也是一样,激发他的自尊心,征求他的意见,仅此而已,足以令其手舞足蹈。

在谈判桌上,当你与对方对视时,他的目光马上转移他处,这并非因为情绪不好,只是有些不好意思。由于生性固执,所以有些要求难于启齿。这时只要你理解了对方的心情,就能把他吸引到我们这里来。晓之以理,他越发固执,关系不易融洽,而动之以情,他可以与我们和睦相处。