当估计对方会予以反驳时,有这样一种对付的办法:在他们还没有说出之前,你让同伴将预料中的反面意见说出来,然后将其否定。但是当只有你一个人在场的时候又该怎么办呢？
无论事先做过多么周密的准备,一旦到了谈判桌上,仍然会察觉到要有某种反对意见出现。这时,你可以把它处理为临来之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样,当你发觉这种反对意见即将提出的时候,就抢先说道:“在公司里谈论这个方案的时候,有个家伙竟然这样说……"这么一来,不管持这种意见的人有没有,都会产生敲山镇虎的效果。说完以后,你还要征求对方有什么感想。听你这么一说,只要不是相当自信的人就很难说出“我也是这么想的”这句话。即使磨拳擦掌准备提出这种反面意见的人,也不愿落得与“这个家伙”相同的下场,所以只得应付说:“是嘛,这么说可就太奇怪了。”
用这个办法,将对方的反面意见压制住,哪怕只有次,在以后的谈判过程中对方就不会轻易反驳了。我方大致预料到反面意见的内容时,抢先说:“谈到这里,肯定会有个别糊涂虫提出这么一种反对意见。于是对方唯恐提出不恰当的反对意见,以后被人耻笑为“个别糊涂虫”。
还有一个办法:抢先说出对方从他们自己的立场出发所产生的不安和所要承担的风险。或曰:“我如果是课长的话,这种事情太可怕了,恐怕不敢瞎说。”或曰:“也有出现这种情况的可能,所以我如果站在课长的立场上,也许会想办法回避。”把自已所预料出现风险的可能性间接地表达出来。在达成协议还是谈判破裂的岔口上,语气再稍微强硬一些也未尝不可:“如果站在课长的立场上,我会认为,造成谈判破裂要比被迫接受对方的条件可怕得多。”
无论怎么说,反正不能让对方把反对意见先说出口。这与我方的意见让对方说出令对方感到满足是一样的道理。对方的反对意见从我方嘴里说出来,可以不费吹灰之力地将其扼制住。
这样做给人留下了对方反驳的观点我方已经研究透了的印象,尽管有些是在谈判桌上刚刚察觉到的。
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