在营销展示活动中,越是自己希望实现的方案,就越是难以通过。自己真心希望通过的方案,必定蕴含着前所未有的崭新构思和最新概念。然而这些内容不会顺利地灌入初闻者的头脑之中。结果,最容易通过的还是那些你最不想做的、俗不可耐而又陈腐不堪的方案。
新概念、新名词只靠一次说明人家是搞不懂的,单凭讲道理也是不行的。只有反复地说,才能使对方听着听着逐渐顺耳起来。通过多次听说的积蓄效果和在头脑中寄存一定时间的“风化作用”,人们才会从你说的新东西中找到一些感觉。
不懂得这一点,你就会仅因为刚一说出口就行不通而简单地放弃。其实,这个方案在你的头脑中也是花费了很长时间才逐渐成熟的,企图只通过一次说明就让对方理解,本身就是错误的。
当然,这里也需要以理服人。但是如果希望通过多次重复使新的东西在对方的头脑中落户,绝对不能使用复杂的表达方式。比如电视中的广告,它仅有短短的15秒或30秒钟,根本不容许做复杂的说明。它以平易近人的表达方式反复出现,却会使观众头脑中产生一个误区,认为这个东西似乎在很久以前自己就想到过。同样谈判的时候也要用通俗易懂的语言反复说明,让自己的语言在对方的心中进行反刍。
比如说在新商品的方案即将通过的时候,你觉得自己设想的命名方案有些勉强。从客户那里大概会有这样的意见反馈回来:“有些过分了吧。”“这个名字起得有点怪。”这时,你不要气馁。你把这个名字多叫上几声,多写出几次,把它反复灌输到对方的耳朵和眼睛里,变换花样,想方设法让对方习惯这个叫法。
想像一下,这个名字在6个月以后会“风化”“定型”到什么程度。假设在A、B、C这3个命名方案中,A方案是你想实现的,C方案是俗不可耐的,那么6个月以后,C方案残腐到什么地步?A方案尽管仍然不那么圆滑,但是普及到了何种程度?值得思考。实际上,如果过了6个月你再思考这个问题为时已晚,一切方案都已经过时了。孩提时代人们总是觉得自己的名字不顺耳而长大成人以后对自己的名字则恋恋不舍。因为在几百次、几千次的呼唤中,人们渐渐习惯了。当初对其抵触情绪越大的东西,到后来人们越难以忘记。
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