善于动员群众站在自己一边

要想说服对方,单凭理论和数据是不能够彻底解决问题的。尤其是那种带有创造性的工作,含有许多感觉上的因素,所以当别人问起谈判的根据时,你往往感到十分为难。

有些问题没有客观判断的基准,说起来“怎么都行”。因此,如果感觉上存在差异的话,会从始至终争论不休。你觉得这样好,他觉得那样更有味道。

这时,还是硬性制订一个客观标准为好。也许有人站出来说:“诸位,咱们这样办吧。”用这种口气把那些并没有在眼前的群众拉到自己一边。而日本人则不太适应这种逻辑思维的方法。

群众的力量是巨大的。比如看中国人吵架,他们不是只在当事者之间来解决问题。首先他们互相高声对骂,许多人听到骂声后汇集拢来。于是,当事者摆出各自的理由,讲给围观者听,而不是讲给对方听。这是一场把周围的人都卷进来的舌战。能够说服围观者,把更多的人拉到自己一边的人将获胜。

谈判也是如此。如果当事者双方总是把自己放在主语的位置上,强调“我是这么想的”,那么,谈判就不会有所进展。在此,可以尝试以“大家”之类的第三者为主语。群众的实际情况如何并不是问题,只是利用他们来使自己仿佛置身于众多围观者的支持之下。尽管没有特别的数据来验证,而经你这么一说,对方也就无言以对了。虽然这是颇具强迫意义的做法,但是如果不用的话,那种无意义、无休止的争吵就永远不会了结。

假设有这么一种情况,作为广告中的商品形象,是选择A种类型的人物影响好,还是推出B种类型的人物效果好,双方的意见发生了分歧。由于两者的构思都十分新颖,又缺乏可靠的数据来印证,所以,到底是A好还是B好很难确定。尽管是感觉上的不同,可自己一口咬定A好,而对手也当仁不让地主张用B。

这时可以把群众拉到自己一边,说:“不过,最近年轻的夫妇都是像A那样生活嘛。”虽然没有证据,但说起来十分自信,不会遭到别人的反驳。说得如此肯定,对方也就不会再说:“不对,类似B形象的人多。”有人大肆宣传“这是年轻女性喜爱的商品”什么的,揭穿其内幕,这种所谓的“年轻女性”并不存在。