谈判过程中常有双方对峙、气氛紧张、局面沉闷的情况发生,也肯定会在某个问题上因双方的条件不同发生冲突,出现措辞激烈、你争我吵的场面。而自始至终洋溢着祥和气氛的谈判委实罕见。
这种局面必须打破。以不悦的心绪拖延下去,即使双方没有对立,谈判也会因为话不投机而不能取得令人满意的结果。白白地浪费了许多宝贵的时间,对谈判的双方都十分不利。
在这种气氛中发言要有极大的勇气。不过这里也有办法溶解这种冻结了的空气,即大家都说上一句让咱们合作得愉快一些。”无论是谁,如果情况允许都愿意心情舒畅地工作,因此,这个建议是没有人会反对的。
我方在做完措辞激烈的发言后说一句:“希望咱们合作愉快。”
对方在提出苛刻的条件时也说一句:“希望咱们合作愉快。”
这样,反复渲染“合作愉快”的气氛,就等于在向对方表白一种“不要制造紧张空气,彼此要加强合作”的意思。这种方式也适用于谈判以外的各种场合。
在酒馆里打起架来,过去劝一句:“咱们好好地喝几杯。”
在体育比赛中发生了争执时说上一句:“咱们高兴地赛一场。”
一对恋人,是和好还是分手都说一句:“希望咱们都过得愉快。”同样的台词,离婚的时候不妨也用一用。
不管人们各自的处境如何,细节问题姑且不论,但有一点是可以筒单地与别人达成共识的,那就是“希望彼此合作愉快”。这是重要的一环。这一点共识有与没有,谈判的进展情况会有天壤之别。
达成的共识为零,也许会永远“零”下去。在某点上达成了共识,那么在其他地方也会产生似乎要达成协议的感觉。可以说这种心理因素对谈判的影响极大。“合作愉快”这把钥匙打开了谈判双方心中的锁,使两者拥有了一个共同的目标,这是一个很大的进步,至少大家都能为实现这一目标做出自己的努力。
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