新鲜事物要亲自体验

在听完某位音乐家的新作品以后,若想将内容讲述给别人则相当困难。当别人问起你有什么感受时,作品越是新颖,越只能讲出一些大致的感觉,而自己的感受却根本无法向对方表达。

不仅是音乐,让别人理解那些史无前例的其他东西同样比登天还难。有许多事情不亲自体验就不知道其中的奥妙。尤其是做年龄较大的客户的说服工作,对方没有感受过的新鲜事物太多,甚至到了麻木不仁的地步,无论怎么摆事实、讲道理他都理解不了。

假如推销对方闻所未闻的某国菜肴,与其对材料进行喋喋不休的说明,不如让他亲口尝一尝更能解决问题。假如推销餐厅或游乐园里的空地,通常的做法是一边放录相带,一边给他解释,最后带他到现场观看。关键是要让他亲自到现场来找一找感觉。

亲自感受的说服力绝非语言所能代替的。因为真正的新鲜事物超出自己过去的所有体验,所以具体的感受妙不可言,语言在这里显得苍白无力。

从这个意义上说,世上最为语言表达的极限所困扰的恐怕莫过于宇宙飞行员了。他们坐在奔向月球的宇宙飞船里,望着渐渐远去的地球,那时的心情是没有这种体验的人们绝对无法理解的。

许多宇宙飞行员在返回地球以后谈论过这种体会,恐怕他们本人也没有哪一位能够对自己做出的说明表示满意。使用最华丽的词藻也不可能准确地表达这种感受。

举一个贴近生活的例子。汽车商每周举行的试车会,无外乎是让人们通过亲身体验来证实他的推销是多么富有说服力。费尽口舌讲述车的性能和舒适感不如让顾客坐进车里更能说明问题。

顾客坐进车里,就实际感受到了许多无法用语言来表达的感觉。乘坐高档轿车时心情为什么如此坦然?下车后与上车前相比,甚至连走路姿势都变了。因为他品味到一种前所不知的高级感以后,走起路来俨然如同大款一般。类似的感觉还有,看完武侠电影的男人们,几乎个个都带着锐利的目光走出电影院,似乎他们就是大侠。

总而言之,“亲身体验”是胜于一切的、最完善的营销展示活动。