任何谈判,当对手是能够最后拍板的人物时,进展就十分迅速。不过,有时候搞不清谁是决策者,决策者总以工作忙为借口不让对方见到他,所以不得不先与下面的人打交道。
本来他是个没有权力的人,却如同大权在握一般指手画脚,这时最让人为难。这种对手虽然做不了主,却净提一些无理要求,对我方吹毛求疵,摆出不可一势的样子。他们想的不是费些时间得出一个好的结论,而是认为故意拖着不做结论才是正确的谈判方法。有这种误解的人,多为一些地位不高的小人物。
与这伙人打交道简直是在浪费时间和人力,谈到什么时候也不会有结果。有时终于说服他们答应了我方的条件,可结论拿到上司那里不久,又被打了回来,于是过去的辛勤劳动全部化为泡影。可以说,能否说服他们,与谈判的进展没有任何关系。
我在与这些办事人员共事的时候,也曾被他们的无理要求纠缠不休。花费很长时间得出的结论,可又声称“部长有意见”被退了回来。我眼前顿时一片茫然,一切努力都白费了。
如果最初就对我方讲:“本人没有决定的权力,请直接与我们部长交涉。”问题就简单多了。可他们自认为在结论得出之前,还多少能起点作用。因此当我方提出与部长见面的要求时,对方却说:“不行,我要先过日一下。”
不想耽误时间,又不能直接向对方挑明:“你并没有决定的权力。”那么可以首先在一些小问题上达成共识,然后要求他:“这一点,为了慎重起见,请你去征得部长的同意。”部长肯定不会同意。于是你就直接了当地说:“连这一点都通不过,那么刚才谈的问题就失去意义了,让我们来一起去说服部长吧。”这样一来,只要对方不是过于麻木的人,就会意识到在这种谈判中自已实在无能为力,就不会再无理取闹了。
如果一上来就说:“跟你无话可讲,我们要见上边的人。”会伤害他的自尊心,出现决裂的局面。多少费点事,让他自己觉悟起来,可以早一些找到能够拍板的人物。
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