医生穿上白大褂才能取信于患者

广告策划人和客户的关系,有点儿类似于医生和患者,两者的实际立场完全不同。但谈话的时候如果缺乏表示立场的象征,这种关系就不能完整地成立。比如,医生的白大褂就是一种象征。去医院的时候,医生因为穿着白大褂,病人才老老实实地听他说话。如果对方内穿一件T恤衫,外着一件皮夹克出现在病人面前,就失去了说服力。
在与客户谈判的时候,要考虑一下如何让相当于白大褂的东西体现在自己身上。还是以服装为例,如果与对方穿同一种西服,就会有些不够带劲,还往往让那些局外人嘲笑:“怎么看你,才能看出广告大师的样子呢?”广告策划人要有与自己身份相般配的西服这样才能体现出工作的特点,让客户知道你是“医生。不仅仅是着装,还有眼睛看不到的“白大褂”——一言谈举止和身上散发的气息。就像医生用德语书写病历,以习惯的姿势注视X光片一样。病人见此相信他是个医生,听他解释什么都不会站起来反驳说:“你说的不对。
病人向医生交诊疗费,请他为自己看病,同样,客户要向广告策划人交纳设计费,然后把工作交给他。前面我已经说过,这里也含有作为专家向客户提出建议的报酬。
如果对方没有理解这种意义上的不同立场,问题就复杂了。在营销展示活动中,我们常看到这么一种光景:广告策划人被客户的发言搅得狼狈不堪。这就和患者把自己的病情告诉给医生一样容易出现误解。
同样的事例在各行各业中都会有所发生。如乘坐出租车,常有客人装出很熟的样子,往这往那地指路。也许他指的路确实最近,但是考虑到当时的路面情况,却未必能够很快地到达目的地,做出这种判断的应当是司机。
营销展示活动也是如此,有些等级的问题外行人可以分辨对错,有些等级的问题必须用专业知识来判断。至于后者,如果不委托给广告策划人,就不会得出结论。为此进行营销展示的时候,还是要把自己的“白大褂”穿好。