在有意动摇对方军心的时候,所准备的文件要显得非常正规,夸大其词,尽管文件的内容并不重要。这样做,即使是无足轻重的内容也能使对方在精神上先做出让步。
反过来说,当提出苛刻的条件时,最好一改平时的正规方式,使用手写的便条。对方一看只不过是一张随便写出来的便条,容易麻痹大意,认为里面没有什么了不起的内容。仅此一招,就可以加大双方迅速达成协议的可能性。
如果将它以正式文件的形式交给对方,对方一下子就紧张起来:“这是什么意思?”要从头到尾仔细地地审阅。有时甚至如临大敌:“请稍等,让我们的律师看过以后才能答复。”我方提出的这个条件本来就很苛刻,再经过这么细致的审核,要想达成协议,谈何容易!
要想镇住对方,就把无关紧要的便条做成正式文件。要想麻痹对方,就把苛刻的条件随便写成一张便条。如此这般,谈判就会因文件的整理方式不同而变得对自己有利或者不利。
还有一手也可以使内容苛刻的条件平安通过。这就是把它和那些普普通通的条件罗列在一起。在文件里故意写进一些没有必要提出来的条件,也能够起到稳定对方情绪的作用。
在做报价单的时候,常有人把一些重要的数字故意填写在狭窄的栏目里,当写不下的时候则略写为“其他”“杂费”等蒙混过去。但是,这样做的结果会给对方提供挑剔的机会。最好不要小看对方,这种雕虫小技人家也知道。耍这种无聊的把戏,反而会使自己陷于被动。倒不如在写不下的时候,大大方方地另附一张纸,详细地填写清楚,以赢得对方的信任。
人们在心理上往往更注意那些字写得比较小的地方。把字写得大大的,他们反而不会用心去看。印刷品上的错别字就大多出现在字体很大的地方。
送给谈判对手看的一些文件,如计划书、广告词商品名称字幕等,与其用打字机,不如用手写的方式更能表达出微妙的韵味来。这是手写的另一个功效打印的东西总给人一种内容上千篇一律的感觉,而手写的东西会给人留下随时可以修改的印象。
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