不要把方案用订书器装订成册

前面我们说过,在谈判过程中尽量不要把方案的复印件发给对方。把这些文件发了下去,对方就会把没有涉及到的部分也都翻阅一遍,而不会把精力集中到你的发言上。
但是当对方向你索要方案的时候,你又不能不给。如果你压着不发的话,就会引起本不该有的误解和猜疑。在对方看来,一边看文件一边听你讲解是理所当然的,而你却迟迟不发,他会很不高兴地怀疑你的方案里是不是还有什么不周到的地方。让他怀着这种心情来参加展示活动,他怎么能听得进我方的讲解呢?
于是要把方案交给他。如果他坐的位置你伸手够得到的话,你就顺便帮助他翻页,以便让他只阅读你正在说明的部分,这样一来,在讲解A方案的时候,大概他就不会看B方案的策划书了。那么,距离对方比较远,不能帮助他翻页的时候怎么办呢?这时可以把方案一页一页地发给他。比如从A案到E案一共有5页,不要用订书器装订成册一起交给对方,可以先发给他们A方案,等A方案讲完以后,再发B方案。
这时,要尽量把讲过的A方案收回来。因为可能有人被A方案的某一点吸引往,方案还在他们手里,他就会盯住不放,B方案的说明等于对牛弹琴。
实际中,我就曾经把新来的职员装订好的方案当着客户的面拆开,一页一页地发给客户。看起来这是个细节问题,但如果处理不当的话费尽心机构思的方案恐怕就在让对方看的那一瞬间付之东流。
方案本身不可能在展示时再做修改。因此在现场要想尽办法把自己的构思更加有效地传递给对方。当然,这里并没有要你有意掩饰方案中的薄弱环节,把本来是50分的东西,让人家当做100分的东西来看待。因为,这种小小的花招,对方一眼就能识破。一旦露出底细,本来50分的东西反而跌为10分、20分了。
总之,要把自己全力构思的方案有效地展现在对方眼前,最大限度地、尽可能百分之百地传递给对方。