让听者说服听者

在推销商品或构思方案的时候,最终的结论是:买,或者不买,两者必居其一。

这时,销售人员如果掌握了动员顾客购买的窍门,则为强者。作为顾客,购物时也并非贪图便宜,所以即使下决心买下来时也希望名正言顺,认为自己买对了。

在结婚会场和宴会厅里,销售人员常用的说法是有缘份”“一辈子就一次”等等。经他们这么一说,几乎所有的顾客都会毫无顾忌地敞开自己的钱包。如果拒绝,就好像要遭报应似的,所以要拒绝这种劝说需要极大的勇气。在推销某种商品的时候,该商品从低档到极品价格由低到高一应俱全。这里流行一种说法贪图便宜,吃大亏。”因听了这句话而上当的经历,恐怕谁都有过一两次吧。顾客们本来就迷信高档品、名牌货,经他们这么一劝,马上就合上了拍子:“可不是嘛,常言道,便宜吃穷人呀。”正中销售者的下怀。

那么,谈判究竟是谁说服谁呢?这里有4种模式：

①讲话者说服讲话者。

②讲话者说服听者。

③听者说服听者。

④听者说服讲话者。

在谈判时,人们总是把注意力集中在让讲话者说服听者上。然而,讲话者为了认真地进入角色,首先要在自己的内心深处做到自己说服自己。

同样重要的还有让听者自己说服自己。像“一辈子只有一次”之类的“点拨”之所以奏效,不仅是因为这种点拨使讲话者说服了听者,而且是听者本身用这种点拨说服了他们自己。

如果听者自己做出了选择,那么最终会导致听者说服讲话者。因此谈判的进展顺序是这样的:①→②→③→④。