谈判是观众在场的实况转播

谈判与观众在场的实况转播基本相同。多么精采的演出如果没有观众就失去了意义。同样,有了对手才成其为谈判。你大概认为这是理所当然的,可实际上有许多人忘记了这一点,自己说起没完,无视他人的存在这种情况在营销展示活动中尤为常见。

说起这方面的反面教员,可以让我们联想起某些大学教授。他们是忘掉观众最典型的例子。同一本讲义,十年如一日地在那里照本宣科,没有人捧场。谈判也是如此,听者感到没有意思的时候谈判也就沦为场纯粹的“忍耐大会”了。

无论是戏剧还是音乐,所谓现场直播的切换依据是观众和听众的反应,这与电视剧和电影不同。在剧场里演戏的时候,观众热情高,演员也就来情绪,甚至还会出现脱离剧本的即兴表演。营销展示活动也必须一边观察对方的反应,一边随机应变地调整自己说明的方法和时间的分配。

比如在解释A方案的同时,要注意观察对方的表情。当你判断这个方案不行的时候就要赶紧说:“这是构思的一种,更有趣的是下一个构思。”接着开始解释B方案。如果一意孤行地坚持把A方案全部讲完,只能在出席者中招来更大的厌恶情绪。

既然是现场直播,就应当下功夫使观众的凝聚力持续下去。有些东西静静地摆在柜台上一点也卖不出去,可有些人很善于将一旦到了他们手里的货卖得飞快。正是因为他们在用一种实况转播的感觉来劝说顾客。他们的方法决不是单纯介绍商品的用途和使用方法。他们有时让顾客亲自用一用,有时手把手地教顾客演练,也许这里还有“托儿”和顾客套近乎,用自己的话来吸引对方。

谈判不是单凭条理清晰地解释自己的构思就可以成功的。如果这么单纯的话,就没有必要特意与对方面对面地谈判了,只需将条理清楚的方案交给对方就行了。

因此谈判并不是一个只靠说理就能出结果的领域。人际感情、力量的均衡、现场的气氛等不确定的因素会大量掺杂其中。把这些不确定的“流浪儿”招呼到自己的一边,是谈判的重要一环。