从对方的表情中“阅读”他的反应

进行营销展示活动时,有的人往往只顾一个劲地唱独角戏,把谈判的对手忘在了脑后。其实,在讲话的同时,必须留有“阅读”对方表情的余地。因为你面对的是有血肉之躯的人,而不是摄像机,所以对方必然有所反应。

观其反应,随时判断对手对正在讲解的方案是否感兴趣,才能把握展示活动的进程。否则,会白白浪费许多时间和人力。假如有 ABCDE5个方案,在讲解C方案的时候,你看出对方的反应不好,就提前结束,然后转移到D方案的讲解上去。没完没了地讲解对方不感兴趣的构思,对方感到十分厌倦,整个展示活动的气氛也会冷淡下来。在几个方案并存的场合,你要尽早地找出对方最感兴趣的那一个。

几个人一起参加谈判,自己没有讲解任务,只是在旁协助别人工作的时候,仔细观察对方的反应是你最重要的任务。对方在用怎样的表情听我方的发言在方案的什么地方画了一道线,在什么地方做了记录等等,这一切你都要看在眼里。

通过观察,透过一页方案的内容变化,你可以得知不同的对手有着不同的着眼点。有的人没有在看正在讲解的方案,而是一直把目光放在已经说明过的地方。下日本象棋也是这样,看不出对方正在盯着哪个棋子,往往是导致满盘皆输的原因。

最困难的是从对方的表情中看出他对方案的反应。有的人一副愁眉苦脸的表情,而心里却对这个方案非常满意。也有的人对讲解的内容丝毫不感兴趣,脸上却做出一副笑嘻嘻的样子。

协助讲解者工作时要与讲解者配合默契。对方的反应必须及时告诉自己的同伴,要把对方感兴趣的地方不动声色地传达给正在讲解的人。例如,我方的讲解人正在精神集中地发言,没有注意到对手的反应。这时,你可以在一旁插一句:“对方的部长从一开始就盯着这一部分呢。”给自己的同伴传递一个“这个方案反应不错”的信息。

有时,尽管对方刺到我方的痛处,也不必懊丧。能够提出击中要害的问题,说明他对这个方案很关心,抱有实事求是的态度,所以问题才提得非常尖锐。没有兴趣则提不出问题。