当被对手刺到了痛处的时候,千万不要产生急躁情绪。如果让对方发现我方有所动摇的话,局势会朝着有利于对手的方向发展。
在谈判桌上,对对方的反面意见应事先有所预料。尽管如此,到了现场以后,在没有料到的地方仍会出现些问题。讲解过程中,如果明显地暴露了自己的弱点,感觉情况十分不妙时,对方往往已经从这里打开了缺口。
就业的面试中也有类似的情况发生。有一种叫做压迫面试”,就是考官提的问题与正经话题无关,故意惹人厌烦。这时他所注意的不是答话的内容如何,而是观察考生在这种情况下能否泰然处之。女学生一般恢复得比较快,而大多数男生像打棒球似地慌里慌张地跌出场外,当他还没返回到圈内的时候,十分钟的面试已经结束了。
谈判桌上也是这样,人家刺到了自己的痛处时,就按捺不住急躁的心情,立即滔滔不绝地把偶然想到的理由和盘托出,“不对,那个问题我们正在认真考虑”“那是感觉上不同而已”等等。这么一来,谈判便会陷入一种莫名其妙的混乱状态。
这种时候,倒不如心平气和地将对方的批评暂时咽到肚子里去。这么做对方会很满足。对方希望得到的仅仅是给了对手漂亮的一击之后的快感。至于我方接受还是不接受,对他来讲并不重要。所以暂且满足对方的这种欲望为宜,对他们说:“原来如此,可不是嘛。”接受对方的意见,然后再慢慢地考虑对策。
那么接受了以后如何做出反应呢?对于对方打过来的这一拳装作没有知觉,也容易遭人蔑视。所以姑且接受下来附和着说:“这一点确实非常重要。”然后反过来找他商量:“您看该怎么办好呢?”这是一种反击的做法。摆出一种我们就是为了解决这个问题而来的姿态,从容不迫地对付他们。
对方也不是在想妥了解决办法之后才指出这个问题的,所以不会再有什么招术了。如果你反过来一本正经地与之争辩,对方也就认真起来,把辩论蔓延到其他方面,继续提出反对意见,谈判则顺着他们的意思走上歧途。对方刺到自己的痛处时,切忌慌张,应当想办法放慢说话的速度。
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