我方向对方提出方案的时候,议论的核心内容往往是本方案实施所带来的缺陷是什么。再好的方案也有缺点,然而大家都觉得没有必要特意提到它。但是如果决心用这个方案去说服对方的话,就应当毫不隐瞒方案中的缺点,并向对方提出克服这一缺点的办法进一步赢得对方的依赖。
在自己的方案即将被采纳的时候,议论方案中的不足有可能使兴致勃勃的对方向后退缩一步。但是如果故意隐瞒,对方借此向我方发难:“难道你们连这种缺陷都没发觉吗?”局面就更被动了。说得再严重些,人家会认为你明知这个方案有问题,却要硬塞给他们。考虑到这种情况,我方只能主动地把方案中的缺点公开出来。任何缺点我们都不怕,因为我方牢牢地把握着方案中今后有待于进一步研究的课题。所以对方见我们公开自己的缺点,坦率地告诉他们,心里就会很踏实,对我方也就更加信任了。不过,只凭这个谈判还不能达成协议,尽管人家对我方的工作态度十分佩服,但对方案本身还有些担心。因为缺点会给人留下很深的印象,如果优点没有明显地占据上风,谈判仍会破裂。
所以在谈到方案中的缺点和悬而未决的问题时,一定要研究好解决的措施。比如说:“本方案中有5个地方存在着一定的风险,对此我们考虑分别有以下几项措施可供参考。”缺陷与解决问题的措施要配套出台。
当务之急是要把握缺点的存在,否则谈判就不能成功。其次要研究其对策,加上自觉地承认缺点,对方见我们考虑得如此周到,就会更加信任我们。
总之,重要的是进行宣传,让对方知道在这个方案上我方比谁考虑得都要深入,比谁都努力。有10个优点又有3个缺点,不如有100个优点,又有100个缺点,外加100个克服缺点的办法,要给人留下我方把一切都考虑得十分透彻的印象。把优点和缺点想得同样细致,既能说明你对工作的认识十分深入,又能正确地提示对方。在谈判桌上,能够解决问题的人才称得上是真正意义上的谈判专家。
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