条件要一点儿一点儿地提出来

为了使对方逐渐向我方的条件靠拢,准备让对手接受的条件切不可一下子全部摆出来。应该按照不同的阶段,一点儿一点儿地提出来,对方也就能一次一次地说服自己与我们达成协议。

般人都有“剩下的没多少啦”的心理状态,所以将条件零碎地提出来,道理也在这里。

比如在大阪买东西的时候,需要有分阶段砍价的技术,这种技术连小孩子也不难掌握。小孩子先问“大叔,这个随身听多少钱?店员按标价回答。小孩又问:“那么,多少钱?”意思是说定价我知道,如果我想砍下价呢?这样经过几个回合价格就会在一定程度上降下来。然后,店员问小孩:“你身上带了多少钱?”又说:“就按你带的钱卖给你啦!”结果还是不能成交。因为那小孩还是缠着不放说:“都给了你,我坐车就没钱了,回不去家了。”于是店员说出把车费扣除后的价格。尽管如此,谈判仍在继续:“买一个是这个价钱,我是和同学一起来的,买两个多少钱?”把价儿再往下砍,最后小孩又提出:“大叔,能给我送到家里去吗?”店员回答说:“送不了。”“那么,我自己拿回去,多少钱?”小孩又要求他把运费扣除掉。

他们把讨价还价看做是一种乐趣。当然,店员从一开始就料到了这些,所以商店并没有什么损失。最后又搭上电池、磁带,让顾客心情舒畅地回家去了。

在谈判中逐步提出自己的条件,虽然没有什么乐趣,但在双方能圆满地进行协商这一点上却与购物砍价有着相似之处。打算一鼓作气攻进对方的阵营,动静太大,对方也会严加防范。如果采取逐渐渗透的策略,就会在对方认为没有多大关系的时候,取得最后的胜利。