说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这个人身上

双方的条件发生严重分歧,谈判陷入僵局的时候只有向对方诉之以情。只是在人多的场合,很难得到每一个人的同情。这时,可以从对方的阵营里挑选出个人,对他说:“能够帮我们一把的只有你了。”把希望寄托在这个人身上。
比如在谈判桌上,谈判的对手是A公司,你可以在他们当中找出B先生,把他拉到我们这一边,暂时让他与公司脱离关系,对他说:“我们能够指望的人就只有B先生你喽!求求你了,能不能帮我们一把。”然后先集中力量说服这个人。B先生是A公司的人,同时也站到了我方顾问的立场上。求人求到这一步,一般不会遭到拒绝。因为受到人家如此的信任,无论谁都要满足人家的一些请求。
当然,请求人家帮助的一方也必须采取令人信服的态度,不能单纯为了有利于本公司而让人家帮助自已。因为说到底B先生还是A公司的人,做得过份不可能得到人家的同情。为了构筑相互间的依赖关系,就如同把B先生从A公司分离出来一样,自己也应该从自己的公司里脱出身来。
在这个基础上,自已要老老实实地站在中间的立场上道出分歧点上我公司的优势与损失。只有两个人都站在中间的立场上,才能结成相互依赖的关系,融洽感情,共同合作。
总之,这两个人既不代表本公司,也不代表A公司,而是在两个公司的对峙中,充当调解人的角色。这两个人的小组就像棒球比赛中的裁判团,能够客观地审视一切。
这样做的目的是彼此合作,将谈判向良好的方向推进。如果两个人在这点上达到共识的话,那么说服的方法也就不同于以前了。当然,我们不该利用互相依赖的关系耍小聪明,引人上当。但是与面对A公司的每一个人相比,还是先以B先生一人为对手谈妥条件见效更快。即使我方所希望的条件没有能够让对方接受,也不会得到全部条件都不利于我方的恶果。只要两人继续保持相互依赖的关系,双方就应该能够找得到一条更加合理的妥协界线。