谈判到了进入住境,欲见分晓的阶段时,就不要再称呼对方的官职而要直呼其名。那些说话一直吞吞吐吐、含混不清的人,在听到别人直呼自己的大名时,便再也不会敷衍了事了。
在谈判桌上,许多日本人都喜欢称呼对方的职务,譬如“正如部长您知道的那样”,“刚才课长助理已经说过了”等等。大家都有一种强烈意识,不是我个人在讲话,我代表的是公司。用职务互相称呼,可以使你钻到职务这个城堡里躲起来淡化个人的责任。
如果有人突然直呼你的名字“中谷彰宏”,顷刻之间保护你的城堡就被彻底拆除了。剥去了“某某公司中谷课长”这件外衣以后,你就成了赤裸裸的“中谷彰宏”。黑社会的人要账时常用这一手,“怎么着,中谷。我可是个讲义气的人。”话一出口,遭到威胁的人就被逼到了无处逃匿的境地。
商务谈判当然不同于黑社会的威胁。但为了让对手说出yes,也还有必要耍一点儿花招。有人问你:“课长,对这个问题您是怎么想的?”或者问你:“中谷,你是怎么想的?这两种问法给你施加的压力完全不同。
就其肩负责任的比重而言,后者要重得多。因此,躲在官职这个城堡里很容易开口说no,当他成为实实在在的一个“人”时,却很难否定对方的意见。
另一方面,称呼人家的名字,也令人感到亲切。比如欧美人之间常常称呼对方的名字,等你习惯以后就会感到这个人很容易交往,如果他们总是不肯直呼你的大名,那你该怀疑人家是不是很讨厌自己了。
经过几次谈判却没有记住人家的姓名,很不礼貌。所以欧美人总是十分努力地记住日本人的姓名,由于日本人的名字难记,致使他们经常出错,但是他们还是要记住,以便在说话中一下子叫出你的大名:“喂,中谷。”经人家这么一叫,你感觉到对方已经慢慢地成为自己的熟人了。
日本人之间的交往也是如此。总是互称官职,建立不起真正的依赖关系。
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