和体育比赛一样,谈判中也存在着形势转换的问题。形势自始至终总是一边倒的比赛几乎没有,肯定有形势不利或者有利这种交替的转机。上半场进展顺利的一方,到了下半场或多或少地也会出现危机。尤其是在谈判的时候,双方各打各的牌,开局到中盘我方把牌打光了,最后对方打出关键的一张牌,形势将急转直下。
所以,对我方不利的条件最好在上半场先把它和盘托出。不利的条件提得越多,到了下半场你的机会也就越多。对方的指责越是严厉,你越是应当认为胜利的曙光就在眼前,不能在这一时刻灰心丧气。从开局到中场的战斗,最好让形势朝着对对方有利的方向发展。
我在当职员的时候,公司每月都召开评议会,把大家分别制作的广告拿到一起,互相批评。再请社长或会长来评判,给优秀的作品颁奖。
在评议会上,大家都非常不愿意表扬别人的作品每次会都开成了互相贬值的大会。大家都说这比向客户进行展示还要激烈。参加过这种会以后,无论客户说出多么刺耳的话,你都会觉得十分的温柔。从某种意义上讲,这种会议简直就是广告策划人精神修行的炼狱。
在评议会上,即使被贬得一文不值也无所谓,因为这些都是心怀叵测的吹毛求疵。其实,实际工作中客户的批评指责,也多属于这种无理取闹的性质。在这里发生动摇的话,就不能从容不迫地在上半场让对方有利,到了下半场再把形势扭转过来。因此,这种评议会也是把脸皮变厚的一种训练。
评议会上获奖的作品也不例外,肯定会因否定意见的岀现而逐渐垮掉。相反,一开始被打得落花流水的作品,到后来慢慢抬起头,逐渐受到好评,最后获奖的也正是这个作品。
开局到中场的过程无足轻重,一个方案最后得不到很高的评价,就失去了存在的价值。能否坚持到最后是考验广告策划人的最重要的条件。所以,优秀的广告策划人都具有一副坚实的面孔。所谓坚实的面孔,指的是对一些小是小非泰然处之。
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