在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见

在日本人之间的谈判中,应当注意别给对方造成败涂地的感觉。尽量不去使用那些转折连词,避免采取公然反驳的态度。因为感情因素对谈判的成功与否有很大的影响,如果在争论问题的时候将对方彻底打垮,让人家对你十分反感,那么本来有希望的一场谈判,也会发生破裂。

但是,与欧美人谈判时情况就大不相同了。他们是怀着参加一场比赛的心理坐到谈判桌前的,所以无论遭到对方怎么样的反驳,他们都不会有被伤害的感觉。他们反而会高度地评价那些能言善辩的人。在争论中即使被人打倒,暂时有些垂头丧气,但一旦谈判结束,他们仍会报以掌声,对你在争论中的上乘表现大加赞许。

公司里的上下级关系也存在这种情况。在日本,对上司绝不能说“不”,否则上司会把你一脚踢开。他们往往排除异已分子,只把忠于自己的人留在身边。欧美人却特别重视提反对意见的部下,他们认为不能与自己平等争论问题的人,算不上有能力的部下。所以,在与欧美人谈判的时候,该反驳的地方一定要不遗余力地予以反驳,完全没有必要担心会伤害对方的感情。至于保护他的自尊心等等,更属多此一举,弄不好反而会惹他生气。

在提出反驳意见时最好要充满信心,采取无所顾忌的态度。欧美人通常注意的是你发言时的态度,而不是你的发言内容。他们能够从你的动作和表情中看出你的发言有无自信,有无诚意。

就像就职面试中的心理测试一样,主考人对你的发言提出疑义时说:“这一点是不是有点奇怪呀?”他要观察的是你动摇与否,而不在乎你怎么回答。如果你能沉着应答,主考人就对你表示信任。事实上,即使你一点儿把握都没有,但如果你能以充满自信的态度来参加辩论的话,你的意见就能意外地被人采纳。

相反,如果你某拜下风,说什么:“您讲得很对,领教了。”那么,就连本来可以采纳的意见也会遭人拒绝。当人家认为你是个优柔寡断的人时,你就失去了作为贸易伙伴的起码的信誉。这个道理不仅仅适合于欧美人,也适合于日本社会中的谈判者。