上司与部下一起参与谈判时,两个人配合的好坏是营销展示能否成功的关键。比如部下提出一份只起陪衬作用的方案,并做了装傻充楞的讲解后,他的上司马上指责道:“混蛋,你想好了再说。”然后向对方解释说:“这小子,净说些胡话。”同样的话如果从对方口中说出,肯定会激化矛盾,但是上司和部下之间一唱和,像说相声一样就不会有什么问题,也便于缓和紧张气氛。
两个人配合劝说对手时,无外乎分别担任两种角色:捧哏和逗哏,或者是幼稚的刑警和资深的刑警。刑警队伍中经常是年轻人先以过激的行为伤害犯罪嫌疑人,然后老练的刑警出面将年轻人斥责一番:“不像话,这小子血气太盛!”逼迫对手坦白。
这种手腕在侦探电视剧中经常可以看到,把它充分利用于谈判桌上也不失为一种策略。强硬地提出我方的要求,会导致谈判破裂;一味地软弱求情,又会致使该提的条件没有提出。谈判的关键是双方能够妥协到什么地步。因此,一定要适度地掌握两者的平衡,俩人要分工合作,一人扮演强硬派的角色,一人出来补台,以免谈判破裂。
这种角色的分配要符合个人的性格。能够随机应变,善于捕捉时机制造噱头的人才能充当相声逗哏者的搭挡,脾气暴躁的人只能给老练的刑警当配角。
我在公司工作的时候,常会把自己摆在令人感觉奇怪的位置上。在认真探讨问题的时候,扮演一个突发怪论的角色,一个非常滑稽的演员。在古典话剧中大家讲的都是官话、套话,只有插科打浑时才允许讲真话。
“滑稽演员”讲出真话以后,上司做一点解释即可“这家伙怪得很,请不要介意。”在谈判桌上树立一个言者无罪的形象,就可以把自己的真实意图通过部下的嘴说出去,如果对方认为“人是有点怪,可话说得有道理”时,我方就能够心平气和、无所顾及地向对方提出自己的要求。同一句话,如果从上司的嘴里说出,与谈判对手的关系就变得紧张起来。在谈判桌上要经常考虑到要谁讲,讲些什么,才能使谈判进展顺利。
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