谈判的基本目标是将条件保持在双方都能满意的那条线上,至于哪一方的意见被采纳并不是大问题。对于提出设想的一方来说,只要能够最终形成实现自己愿望的局面就行。因此,一个人如果总是斤斤计较说什么“这是咱的主意”,“那个方案是经我同意的”,他就不适合做谈判工作。
谈判的结果是双方在同一条线上实现妥协。这本来是一个非常客观的问题,但实际上这里掺有感情的色彩,与男女分手时的情形十分相似。客观上出现了两个人已经分手的事实,可是互相间还在计较到底是谁先抛弃了谁的问题。
因此,即使双方在同一个条件上达成了共识,如果给对方留下的印象是被迫接受了我方的条件,那么对方的心情是不愉快的,因为在他们的感觉中自己是被逼迫到了这种妥协的地步。既然结果是一样的,就最好不要给人留下被逼无奈的印象。事实即便如此,也要让对方认为是自己经过思考之后做出选择的。
这样一来,对方在感情上非常满足,我方也在客观上将谈判稳定在令人满意的程度上。双方在不同的意义上均得到了满足,谈判也就可以结束了。
在最后整理方案的谈判中也是一样,最好是让对方感觉方案的归纳整理都是按他们的想法进行的。要诱导对方,让我方的构思从对方的口中说出,而不是单纯地提出设想让对方回答yes。比方说你应当这样诱导对方:“有这么一种设想,您看怎么样?把拍板的话留给对方。
还有更厉害的一招,就是向对方反复强调说“正如部长您刚才说过的那样”,“我从部长您刚才说过的话中受到启发”等等,当然对方从来没有这么说,但经过你的反复渲染,对方也就觉得自己似乎这么说过。
最后,你最好再恭维几句:“真是茅塞顿开!”“不愧是部长,真有眼力,多亏了您,总算有希望了。”这么说虽然与谈判的成败没有多大关系,但还是礼多人不怪。于是对方感觉所有的设想都是自己提出来的,而我方也能够使自己所希望的方案得以顺利通过。
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