必要时,当众撕毁自己的方案

有一个方案,在你看来“只能如此”,而业务负责人硬要你再带一个平庸不堪的方案去参加谈判,而且在谈判中这种方案迎合了对方的心意又容易被采纳。这时,如果引导不力,客户的选择将向这种平淡无奇的方案倾斜。

在这种情况下,可以一试的方法是将计就计,索性把这份方案处理掉。因为强制他人同意自己的构思反而会埋没这个构思的优点。但是一份自己根本不感兴趣的方案被人采纳,你是无论如何不会服气的,而且以后也无法再干下去。

这时,在客户面前把不想被人采纳的方案撕掉,会产生意想不到的效果。当然方案被采纳之后再撕就太迟了。当你发觉对方有意选择它的时候就在讲解的过程中将其撕毁,并宣布“这个方案不行”。然后向大家说明这个方案为什么不行,为什么会把这种不行的方案带来。你可以说,为了让大家明白如果选择这个方案公司将永远也不会得到发展,所以作为反面教材把这种行不通的方案带来了。制定的当初我们就已经做好了把它当众撕毁的准备。

补习学校的教师当中有不少人在上课时都善于利用这种“反面教材”。我在准备考学的时候就遇上这么位数学老师。他先用飞快的速度将习题的答案写在黑板上。学生们唯恐跟不上,连忙把答案抄在笔记本上。他估计学生们抄得差不多了,就开口说道:“这个答案出现在某出版社的教参上,但是错误的。”说完在黑板的答案上画了一个大大的×。

由于奋力抄写的答案上被画了×,学生们受到的刺激相当强烈。接下来老师再把正确的答案告诉大家,这比一般的解释更具有说服力。通过这种方法掌握的解法,学生们一辈子也忘不了。

撕毁方案的办法也具有与此相同的说服力。按照常理,在营销展示会上撕毁方案的做法让人不可思议。可是,在有些场合,你满不在乎的表现,却能使支配客户思想的通常的判断标准,随着方案的撕毁被客户彻底抛弃。