对方使用专业词汇时,你可以反过来让他解释

谈判的对手为了在心理上处于优势,往往搬出一些专用词汇和外来语来虚张声势。搬弄这些市场专用语、科学和法律方面的术语是为了摆出一种挤兑你的态度:“这些词,你不懂吧。”如果这些都在对方所学的专业范围内,则当别论,但大多数场合他只不过看了点儿这方面的书现买现卖而已。如果是这种情况,你可以把它当成一个很好的机会。

你大可不必因为听不懂这些词而感到羞愧。对方肯定是在似懂非懂地滥用,进而在这些专业词汇中自我陶醉。此时,你不妨认真地询问:“这个词是什么意思?”即使你明明知道,也故作不知地反过来问他。

于是,形势发生逆转。对方只是隐隐约约地知道点儿,真让他解释,他就茫然不知所措了,回答起来也吞吞吐吐:“这个嘛,也就是这个意思。”刚才讲话的神气已荡然无存。对方本来意在造成我方的混乱,结果是搬起石头砸了自己的脚。在他们看来一般人耻于别人说自己没文化,不会刨根问底,所以才滥用那些道听途说的只言片语。因此,我方也可以将计就计,在那些难以解释希望一带而过的问题上,不妨适当地说些晦涩的专业词汇或是人们不熟悉的拉丁文字,借以脱身。还可以做点铺垫,比如说:“正如您已经知道的那样……”只要对方不是非常执着的人,不十分老练,大概谁也不可能再问:“咦,不知道呀!到底是什么意思?”像这样,抓住对方的虚荣态度和自尊之心做些文章,谈判会越发顺利。

举个例子,客户中有一位课长深信自己对流行的东西相当敏感,与广告策划人不相上下。在讨论新的构思时,有这种人从中作梗,就很难让大家接受。这时,我经常采取这种方法,一上来先对他说:“最近新开张了这么一家店铺,您去过吗?”实际上这个店铺根本不存在。但是对方不愿意承认自己的无知,于是作出的反应是“嗯,好像在哪听说过”,结果正中下怀。这时你可以把话挑明:“都听说了?消息真灵通呀!这么说,我脑子里想象的那个店铺实际上已经存在啦。”对方吃了一个哑巴亏,便虚下心来听你的发言,再也不会不懂装懂了。