自己非常想试一试并希望大家能够同意的方案,往往都是一些内容偏激的方案。大概没有谁去积极推荐那种自己并不喜欢而又缺乏新意的方案。审议方案时如此,谈判中提出条件时也是如此,很少有人在开始时就划定一条估计对手能够接受的和平界线。
但是,如果我方提出的方案中有偏激的内容存在,对方就会从候选的方案中将其舍弃,在几种方案并存的场合,一开始就被一脚踢开的无疑是那些内容偏激的方案。所以为了使自己真正想干的偏激的方案显得平淡一些,可以把一个更为偏激的方案事先列入候选方案里。于是,谈判就可以这么进行:“既然A方案不行,那么B方案总还可以吧。”从另一个角度看,对方在感觉上已经经历过一次相当偏激的构思,再遇上实际上也够偏激的方案时相对地就觉得比较平淡了。
不过,采用相反的办法而导致失败的事例也不少。有人为了强调自己想干的方案的偏激程度,特意列出一些平淡的方案来做陪衬结果以失败告终。因为,有权选择的一方,无论如何也要尽量避开那种内容偏激或构思平庸这两个极端的方案。
他们首先以“难以实现”为借口否掉最偏激的方案,然后又以“司空见惯”为理由否掉最陈腐的那一个。这样无意中砍掉了两头,取得了平衡。如果共有5个方案的话,中间的3个是他们探讨的对象,所以要看透对方的这种心思,事先准备好让他们砍掉的方案。
比方说,在寿司店里看菜单时,人们普遍的心理是选择菜谱上的正数第2个和倒数第2个。按“松、竹、梅”的顺序最畅销的是“竹”。如果打算推销高价位的“松”,那么不妨在“松”的上面再准备一个超高价位的内容。有关报价的谈判也可以按这个思路考虑,作为我方希望报价高一些是理所当然的,如果老老实实地提出来,会被对方简单地否掉。往上多报一些则有可能稳定在我方所期待的价位上。
说到底,方案的偏激与否和金额的多少只是相对的。比如有一项1亿元的项目,你与只干过1亿元项目的人商谈还行,因为对方的承受能力不过如此,他提出的只能是消极的意见。同是这件事,如果让干过10亿元大项目的人来客观地做出判断的话,则是“一碟小菜”。
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