在向客户介绍方案的时候,如果商品的使用对象与客户的工作人员在思想和年龄上存在差距的话,工作起来就比较麻烦。比如开发一种儿童商品,对方的工作人员就无法判断这个设计方案的好坏。制定方案时策划人考虑的是这种商品儿童是否喜欢,并没有考虑如何取悦于那些工作人员。
面向儿童的商品,客户的工作人员基本上尊重设计人员的意见,因为他们自己难以做出判断。棘手的是向年纪大的客商推荐那种为20来岁的年轻人设计的商品。这个客商认为自己还年轻,想根据自己的喜好和厌恶做出判断。于是,构思越新颖,他的抵触情绪越大:“这玩艺儿,我可接受不了。”认为策划这种商品没什么意义。其实,接受不了的原因正是因为这个人本身已经不年轻了。
因此谈到最后,对方能够接受的还是那种老气横秋的构思方案,背离了使用对象的心理。当你决心让人接受自己的方案时,听到客商的反对意见以后,最好明确地告诉他:“这种商品本身并不是为你设计的。”如果客商有适龄的女儿或儿子,你还可以建议他回家后征求一下自已孩子的意见。“如果你的孩子也不中意的话,咱们再考虑其他方案。”这样说,一般的客商都是能够接受的。另外有一种人,为了表示自己还年轻,对自己本身难以理解的东西故意装出一副饶有兴趣的样子,这当然也是不对的。不过,对于这种人,你只需夸一句:“您真懂行,一点都不老。”因为这总比他说出“简直莫名其妙,否掉”要强似百倍。
比如说,在制作广告片时准备起用新演员。这时,自然会出现以不认识为借口予以拒绝的反应。既然是新演员,人家感到陌生也是正常的。你可以劝告说:“这个演员崭露头角,将来很有可能走红,不妨试试。”也劝他回家问问自己的孩子。
无论你走到哪一家公司,接触的决策人物几乎都是年长者,面向年轻人的开发项目他们难以接受是理所当然的。因此有必要首先使其认识到这些项目并不是为他们开发的。再者,客商关心的是商品开发后的获利情况至于起用哪位演员一类的问题,应是策划人发挥自己专业特长的地方。如果开始时没有明确这种分工,谈判的进展不会顺利。
手机二维码