没有最初的惊讶,营销展示活动就不会成功

最初让对方见到这个方案的时候,如果他们没有发出惊讶或疑惑的声音,以后的展示活动绝对不会顺利。如果对方只表示出略感兴趣的态度恐怕也是不行的。

对方在听取说明的过程中逐渐感兴趣的例子并不多见。在一般情况下,对方与一种大胆的创新往往格格不入,认为“岂有此理”,然而随着说明的深入,他会逐渐地明白这个方案的合理性,这是审议方案的一般规律。

从合情合理的解释到合情合理的结局这种营销展示活动感动不了对方。不向对方猛击一掌,就不可能将他们说服。成功地震惊了对方是我方获胜的前提。因此,在方案的构思阶段,就应当考虑如何令对方感到惊讶。可以设身处地地试验一下,如果自己是接受营销展示的一方,看到这个方案时能否“啊!”地惊呼一声。

我在构思一个空间环境的方案时,曾经把录音机带到了营销展示活动的会场。在开始时先让对方听一段抒情的名曲《假如我的周围充满着温柔》。我并没有负责方案的音乐部分,有关命名和形象设计的营销展示活动却从听音乐开始,对方感到不可思议。从这里开始循序渐进地解释方案的形象设计,对方由最初的惊讶逐渐向最终的理解转变。

顺便说一句,当时我设计的空间环境取名为“园中之园”。为了构思这个方案,我用15天的时间走访了欧洲的15个城市。欧洲的城镇一般是这样的:中央有一座教堂,由此向城墙方向呈放射状地铺有道路。教堂内一定有塔,有高高的天井和壁画,圣母玛丽亚像和耶稣均像的背后开有一个小窗,从这里射进的阳光随着时间的推移不断地改变着角度,那些雕刻艺术品给人正在移动的感觉。阳光代表的是“精灵”。从这种意境出发产生了“守护神下的庭院”的形象设计。与这种环境十分协调的音乐就是我开始时播放的那支名曲。

让大家先听一段音乐绝非虚张声势。理论上的内容我胸有成竹,但是,仅用语言来表达,即使对方可以接受也不会产生切肤的形象思维。让他们结合自己的亲身经历,从光和音乐中去感觉方案中的形象,他们在听我解释时的态度就会为之一变。

惊讶可以转化成理解。