生硬的发言,招来生硬的态度

在以失败告终的营销展示活动中,不少人是按照公司准备的商务指南进入角色的。他们讲的完全是套话,如:“此次承蒙各位给予敝公司一次营销展示的机会,不胜感激。我想十分冒昧地开始今天的展示活动。”云云。
几乎所有的客商在听到这种台词的瞬间就开始打退堂鼓了。他们感到生硬,怀疑我方对这个项目缺乏热情。因为对方能否接受这个方案取决于我方接人待物的态度。
尤其是大阪的一些企业,对此的反应十分敏感。“恕我冒昧……”之类的话一出口,他们就认为“这下可完喽”,如果我方的主持继续说道:“下面请允许我们的市场负责人就市场环境的分析进行说明。”他们便更坐不住了:“净是费话,这么干怎么能赚到钱呢,赔了就找你算账!”如果我方再这么生硬地说下去,对方的态度也开始强硬了。相反,如果我方有话直说,就能给对方留下实实在在的印象,对方是不会产生恶意的。
一些文字材料如果搞得过于豪华,反而会失去说那些刚刚开始做广告生意的公司总把文件搞得十分精致,以取悦对方。岂知老练的客商见此是绝对不会高兴的。他们心想,在这种地方花的钱再多,我们也不会上当。那些见多识广的客商甚至要求看一下准备过程中的草稿。
在了解到对方的脾气以后,我经常把用铅笔写在A4复印纸上的草稿也同时带去,对他们说:“我想请各位从我的思考过程看起,虽然还没有完全归纳好,但我也就这么带来了。”摆出一种征求意见的姿态。如果对方参与方案制订的积极性相当高的话,他会感到非常高兴。
当然,让他们看的即使是草稿,也是用理论精心策划过的。有人往往在制订好清晰完整的方案后,再回过头来重新制作一份专供对方查阅的草稿。
用打字机打印得很整齐的文件,容易给人留下内容不宜再动的冰冷的印象,所以不如干脆自己动手来写。经过双方研究,大体确定下来的时候再告诉对方我们在明天以前打出一份清楚的草案。”其实,这份文件我方早已做好了。尽管结果相同,但对方也品尝到了参与方案制作全部过程后的那种满足的滋味。