绝对不能在争论中占据上风

在谈判中至关重要的一点是在争论问题时不能占据上风。争论时或胜或败,都没有什么关系。我方的最终目的是让谈判形成对我方有利的形势。

然而,有许多人容易在这时失误。对自己的主张信心越足,就越要争取在争论中将对方驳倒。这样做的结果是大大伤害了对方的感情,他们即使承认我方意见是正确的,也绝对不肯说出yes这就等于在战术上获胜在战略上失败。

当然,在争论过程中,谁都会为能把对方驳倒而感到痛快。谈判的对方也是如此。况且,有许多例子已经证明,势力弱小的人在谈判中同样可以把上司、客户这些势力强大的人说服。因此,被驳倒的对方那种“不肯服输”的劲头也会越来越大。

既然如此,我方不妨让对方尽兴,说一句:“明白了,今天我们从您这里学到了不少东西。”只要我方的方案被人采纳,争论中的胜负属于谁都无关紧要。

客观上,我方已在具体条件上得到满意的结果,那么,在感情上尽可让对方也尝尝满足的滋味。

举个例子。米凯兰·吉露受客商的委托制作一尊大卫的雕像,客商到现场视察制作的情况时提出:“这里再削去一点儿是不是更好呢?米凯兰抵制说:“不行,你说的不对。”客商立即火了:“这座像,我不要了。”米凯兰对自己的作品有很深的感情,他不希望它被人完全否定,所以只好答应按照客商的要求削掉一些只见他左手悄悄纂了一把石头渣子,用凿子在客商指点的地方做着切削的动作,左手中的石头渣子掉个不停。然后他对客商说:“果然不错,大不一样呀!”客商也很满足:“还是我说得对吧!”

般的用户,在委托别人构思方案的同时,自己也想成为能够参与构思的人。即被说服的一方想转到说服别人的立场上去,产生了相反的愿望。为了满足他的愿望,你就要像米凯兰那样准备好“石头渣子”,造成种错觉,让对方认为这个方案是按他的意图构思出来的。