无论在营销展示活动中、学校的课堂上,还是在讲演会上,当你向人们传递某些信息的时候,如果将要点条理化,对方很容易接受。不要一上来就冷不丁地从第一个观点讲起。最好先向大家宣布:“我要说明的内容一共有3条。”然后再按顺序一个一个地讲下去。
这么一来对方心里有数:“只要记往这3点就行了。”于是能够聚精会神地聆听你的讲解。同时,你也不必担心中途有人超前地提出一些多余的问题,谈判就可以按自己的设想进行下去。
我在做讲演的时候,开始时就告诉大家:“今天的内容一共有55条。”听众们顿时紧张起来,“怎么会有这么多?然后在笔记本上留出了能够容纳55条的位置,开始埋头做笔记。
如果在讲演结束的时候,你再对大家说今天一共讲了55条,就失去意义了。由于在开场时宣布了有55条,所以对方已经有了容纳这55条的思想准备,听讲的态度更加积极主动。即使是最后只讲完30条也没有关系,告诉大家:“剩下的25条,下次有机会再讲。”说穿了,这也是为了让大家认真听取自己讲话的一种战术。
一般说来,把内容整理成条的时候,与4条、5条相比,如果能归纳成3条的话,讲起来就更为方便,听起来也比较清楚。因此,实际上应该分为5条的内容也要尽可能地归纳为3条。
既然已经条理化了,就最好让对方当场记录下来,否则空口无凭。好不容易边确认边解释地说了许多,过会儿就有可能都忘掉了。如果在结束时草草收场,下轮还必须从头讲起。要让别人记录,自己首先应当边说边记。对方见此,也就随着一亲一条地记起来。
谈判中,议论的内容与上次不同的时候,最好先把今天要谈的内容确定下来几条,然后逐一展开,这样做效率较高。在把内容和盘托出,对方难以接受的情况下,将内容分割成几点,议论起来就方便多了。
再者,将内容分成几条来议论,能够逐一达成协议。有时对方提了一大堆意见,其实只是对3条中的一条不满。其他两条没有反对意见就可以看成是已达成协议的部分。接下来只需讨论一下有反对意见的那一条即可。
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