谈判中最令人挠头的是费用问题。其中,给一个方案定价更是难上加难。如果是一台录像机,拿过来告诉你一个价钱,你不会感觉别扭,可是面对一个方案,何谓其原价就难说清楚了。
比如一个价值3万日元的“随身听”和3万日元现金放在一起,想要“随身听”的人大概会取走“随身听”,而需要现金的人恐怕会选择现金。但是,如果一份价值1000万的方案和1000万现金放在一起,一般的人会毫不犹豫地选择现金。所以方案的价值是很难确定的。
再比如,商讨演员的出场费时有这么一种说法:先说出钱数的人肯定吃亏。所以在谈到价钱的时候常听到这样的对话:“你大概要多少?”“这要看你们有多少预算了。”“这个嘛,我们也想尽量多给你一些,不过没有那么多预算了。”双方互相摸底,谁也不愿意先讲出具体的数字。
到了无论如何也要拿出一个数字的时候,一般让自己以外的第三者来决定。“顺便说一句,按我们这类人的惯例一般是这么定的,请你们尽量满足一下吧。”最后到底是谁定的也说不清楚。
这不是在说慌。比如把本公司与A公司合作时双方谈妥的价格作为一个标准,提供给正在合作的B公司,并告诉他们,如果给B公司的价格便宜了,会给出了高价的A公司添许多麻烦。
如此说来说去,列出第三者后形成了一个客观的标准,谈判得以继续。“咱们开始商量吧,不过对A公司可要保密……”
在日本人之间这类烦琐不堪的工序是必不可少的。如果换成欧美人,在价格的交涉中不会有什么阻力。因为在硬件、软件上都不存在障碍,即使是那些生活在艺术世界中的人们,比如画家,也能果断地报出自己作品的价格,连学生们也把自己的作品标上价格接二连三地卖出去。
日本人则不然,他们不会单独给自己的软件部分定价。日本人的这种抵触情绪,说穿了是虚荣心在作祟。出于某种意识,他们认为艺术家不应该提到钱。然而,诸如策划方案之类难以定价的软件,本来就应当堂堂正正地去进行交涉自己的工作价值应当由自己来决定。
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