“冰凉”的谈判可改用电话进行

生意场上的事情有时是不得已而为之的。谈判中也有面对面难以启齿的内容。比如当别人提到费用的问题时,即使可以按惯例来解决,自己也不愿意说出具体的数字。这大概是日本人的通病。说到钱数或价格大家的表情都很严肃,这种“冰凉”的谈判,如果通过电话来进行就轻松多了。
改用电话谈判可以将自己置于“无人的境地,没有多余的那种对不起谁的感觉,仅用简洁的语言说出便可溜之大吉。如:“价格就这么定下来了,请你们研究一下”。
在电话里也不好意思说的话,用发传真的办法更加方便。而且用打字机比手写更好一些,更有助于消除面子所留下的痕迹,传真的落款最好不用自己的名字,而用公司的名称。
在用电话告知费用时,还有一个办法可以使自己从定价的责任中解脱出来。在电话里这么说:“请您稍等,这个问题我一下子说不清楚,需要问一下负责人的意见。”装出和已被自己架空的上司商量一番的样子。过了一会儿,对他说:“负责人的意思是,价格就这么说定了。
当对方对价格表示不满的时候,这样做比较容易说服他。你可以对他说:“作为我本人,很想再把价格往下降一些,可上司已经把话说死了。不过,我觉得这个价格对你们的上司来说还算过得去,怎么样?就算帮我个忙了。”做出一副与对方建立统一战线,共同对付上司们的样子。令人感觉到在拒绝对方提出的条件时,也把责任推给了自己的上司,这样做对方也就没有牌气了。演员们一般都雇用经纪人,其中也有这么一层意思。如果在报酬方面的谈判上演员自己直接出面的话,制片人就会挖苦道:“干嘛?动不动就提钱。”如果由经纪人代办,演员本人既不会遭人白眼,也能够使谈判更加商务化。
无论是打电话还是发传真,无论是架空的上司还是演员的经纪人,总而言之,在自己与对方之间安放一层缓冲的“气垫”,可以躲避一部分责任。这样做不只是为了好说话,也是为了照顾自己与对方的相互信任关系。冰冷的谈判应尽量在不存在面子问题的情况下得出结论,否则后患无穷。