“谈判在星期几的几点钟进行成功率最高?”常有人这么问我,结论是与时间没有关系。据说有的“商务指南”上煞有介事地写有这方面的内容。但实际工作中不会像他们所写的那么惬意,在几点钟开始谈判成功率就最高。与其多谈这些,不如在谈判时注意一下你说话的声调。
最令人感到不愉快的是,大清早谈判的对方就用郁闷的声音打来电话。这绝不是我个人在发牢骚。虽说不是什么了不起的问题,但它对于能否圆满地推进商务活动起着至关重要的作用。“我这遇到点儿麻烦事……”用这种听起来十分痛苦的声音打来电话的人不在少数,接电话的人往往不知出了什么大事而一时慌了神。这种做法决不可能给谈判带来好的影响。当问起出了什么大事时,多数情况下又不是什么了不起的问题。这时产生一种不愿意再与这个人合作的念头也是理所当然的。
退一步说,越是出了大事,越是有要事相谈,打电话时的语调越应当爽朗一些。早晨打的头一个电话更应当如此。比如向患者解释病情的时候,高明的医生往往语气明快,通俗易懂:“这里长的是良性肿瘤,所以不必害怕。”同样的内容,有的医生惯于用严肃的语气说出:“你的病怎么说呢?这里长的是肿瘤,只不过是良性的,所以我认为你不必害怕。”前一种说法非常明显地给人以力量。
工作中发生没有料到的失误时也不应当对客户说什么:“这下可苦了我们喽。”你不妨莞尔一笑,说:“这种失误是常有的。”然后冷静地分析情况,让对方放心,使他们感到这个代理店真不错,我们选对了”。因为在出现问题的时候,才能看出专业人员的修养。
没有这些插曲,谈判就没有生气,至少我们双方都应当用爽朗的声音进行谈判。与其用那种郁闷的语调谈论好消息,不如用爽朗的声音讲述心酸的话题更令对方心里痛快。在听对方发言的时候也是如此。
有些人听到别人谈起一些严重的问题时,立即脸色阴沉。其实,问题越是严重,自己的表情越应当明快些。如果对方与我方立场一致,见到我方轻松的表情心里就踏实了许多;如果双方站在敌对的立场,那么对方提出苛刻的条件后我方如果报之以微笑的话,反而会给对方施加不少的精神压力。
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