准确地记住那些枯燥的数字和专用名词,可以给对方留下“做过仔细调查”的印象。但是,如果把什么都背得滚瓜烂熟,反而使对方感到烦琐。
尤其是在言及对方专业范围内的知识时,人家心里会非常别扭,认为你是一个故意在抢别人镜头的蹩脚演员。在这种情况下,你想套取自己需要的情报,人家就会闭口不谈,抢白你:“怎么?你不是都知道了吗?”
因此,在谈判桌上不要表现得过于聪明。当然,对方也在观察我方的实力,所以又不能让人家把你当成傻瓜。要想从对方那里获得一些情报,在不受对方蔑视的前提下最好适当地装傻充楞,必要的时候还可以佯装不知地向对方请教。
本人才疏学浅,指教一下才能明白…”听你这么一说,对方会感觉很舒服,就如同收下了一个弟子一般。“你连这些都不知道,真没办法!”说话的语气中流露出自己十分了不起的劲头。这就对了。这么一来你就可以使对方放松警惕,你想知道什么,他就会对你说什么,用不着再去特意求他。
在任何谈判中,尽可能地套取对方更多的情报对我方是非常有利的。自已掌握了制胜的情报以后要把它珍藏到谈判的后期。我们曾讲过多次,手里的牌全部打出去的人是注定要失败的。
谈判时既要想方设法引诱对方把牌打光,又要考虑自己在尽量不出牌的情况下把话题展开的防御措施。反过来,你要谨防那些口称“什么都不懂”的对手。如果你顺势说道:“这些我都知道。”漏露了我方的情报,那么战局可以在瞬息之间发生逆转。
总之,若想按照自己的步骤进行谈判,就必须放弃那种在感情上希望得到满足的欲望。如果在虚荣心得到一时的满足之后沾沾自喜的话,谈判的战略性目标就无法实现。
当对方夸奖你的时候,你千万不可忘乎所以,否则,将陷入泥坑而不能自拔。以谦虚谨慎的态度,脚踏实地参与谈判,不仅是道德上的需要,也是战略上的一个重要组成部分。
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