谈判桌前要避免敌对关系

谈判没有胜负之分,所以要尽可能避免相互之间产生敌对情绪。在谈判桌前也不要采取相对而坐的形式,如果劝说者与被劝说者面对面地交锋,那么,被劝说者只能以yes或no来对待劝说者的提案。如同联军与盟军对阵,分别扮演着自己的角色。

条件允许的话,谈判时最好使用圆桌。如果没有圆桌,双方也要相互交插分散就坐。比如一方的新手坐到另一方部长的侧面。这种交插换位,肯定不会出现对抗的氛围。同来的上司也许对客户存有戒心,见此情景便责备说:“这么坐,不是太没规矩了吗?”你可以置之不理,让上司的不悦自生自灭。如果换成我的话,看到桌子摆成了口字型,即使是在客户的会议室里,也会对他们说“这么摆,说话太不方便了。”然后不管三七二十一地把桌子重新摆一下。因为口字型的摆法,使我方不能与对方肩并肩地看同一份材料。双方至少要坐在伸手够得着的位置上,否则,难以形成一起探讨同一个话题的气氛。所以要把桌子拼凑起来,大家随意地坐在一起。

在公司的情况介绍会上面对毕业生们讲话的时候,我也曾经这么做过。桌子的摆法不同,听众的态度也大不一样。公司方面原以为要来许多人,起用了一个大礼堂。可实际上也就来了三分之一左右的人。讲台布置得十分讲究,铺着漂亮的桌布,上面还摆着昂贵的鲜花。可环视整个会场,学生们稀稀拉拉,闲闲散散,根本没有开会的气氛。于是,我在黑板上画了一幅桌椅的摆放图,指挥学生们把桌子收起来,把椅子摆成一个大圆圈。这么一来,学生们听讲的热情明显高涨起来。因为这种便于听讲的环境是他们自己动手布置起来的,他们每个人都萌发了当事人的意识。如果在事先布置的那种令人心情不舒畅的地方坐下来,他们听讲的心思早就不翼而飞了。

现在我们的话题再回到谈判上来。用于谈判的会议室最好狭窄一些,房间太大会造成紧张的气氛。在小剧场里演戏时能产生独特的热烈情绪,这与空间的大小不无关系。开演前对观众们说:“对不起,请再往里坐坐,让最后一位观众也能坐下。”演出就这么开始了。谈判也是如此,如果找一个正好能把参加的人容纳下的空间,就会给人一种整体的感觉,这样有助于把谈判推向高潮。