利用人性讨债,准确地说,是讨债人利用人际交往中的心理交流,通过与债务人建立某种信任、友谊和支持,造就一种融洽的气氛,从而达到目的的讨债方式。这不仅是可以的,而且是值得研究和提倡的方式。
现代心理学认为,人类存在着一些容易被人们忽视的弱点,阻碍着人们之间的共同合作、和睦相处。债务关系的当事人,不论是公司还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系,使债中渗入“人性”的因素:积极的因素可使比登天还难的债务履行变得易如反掌,消极的因素则可以把易如反掌的债务履行变得难如登天。道理也许人们都明白,但行动起来人们又常常把“人性”因素置于脑后了。也许留意一下,就能发现在我们身边常有一些有趣的事情:某人性情怪癖,邻居、同事、甚至亲友都感到与之很难相处,但他却对某个人或某几人“服服贴贴”;某单位债台高筑,“账多不愁”,令债主们望而生畏,不讨气不顺,上门讨吧又不仅讨不回债,搞不好还“讨”一鼻子灰,但该单位也不是铁板一块,有的债主上门就可能如愿以偿。个中缘由究竟是什么?是有利害关系还是有“秘密武器”?也许是也许不是。也许就这么简单,利用了“人性”。
C市有一家在街道生产组的基础上发展起来的机床电器厂,生产销售形势一直很好。但是货款被人拖欠、占压的情况比较严重,致使资金周转困难,新产品的开发、销售产品生产的扩大都受到很大的限制。为此,1994年下半年,该厂决定以经营副厂长薛某挂帅,组成一支讨债队伍,清理被拖欠的货款。
当年12月4日,薛某来到Q市。该市某工业公司1939年11月购买了机床电器厂价值140万元的电器,加上运费共1162万元,只支付了2万元货款。在长达一年的时间里,机床电器厂多次派人催收,或函电催收都无任何效果。薛某知道这是一块不好啃的骨头,他决定不按常规方法讨债,走“曲线救国”的道路。
某工业公司的前身也是一家街道小厂,1988年在工资发不出来,濒临绝境的情况下,机修工金某走马上任,承包了这个小厂。金某年轻力壮、吃苦耐劳、敢想敢干,当年便实现了扭亏为盈。1992年,在兼并了另两家企业的基础上成立了工业公司。193年、1994年又兼并了两家企业,还先后投入数百万元资金对这些企业实施技术改造,现在已形成5个厂、1400多名职工、8000多万产值的规模。但由于发展过快,该公司负债累累,资金周转也比较困难。为此,公司办公楼常是债主盈门,总经理金某对这些债主也没有多余的话,一概以“先住下来再说,过几天也许有办法付清”之类的话打发了事。有的讨债人一住就是两个月,得到的答复依然是“过几天”。许多人“打熬”不过,只好一走了事,下次再来。
薛某没有以债主的身分先找金经理,而是从各种渠道对该公司的经营方式、经营状况、金某的性格作风等各方面进行了一番调查研究,甚至5个下属厂他都去走了一遍。从中发现很多有价值的材料,如该工业公司是区里的先进企业,公司5个厂除1个尚未正式生产外,其它4个厂生产经营都比较正常,公司在兼并亏损小厂方面有一套独特的经验,公司对下属厂不实行承包而是正在推行“层层成本控制法”,金经理的这一探索Q市领导很重视,金的早期奋斗是十分艰苦的等等。经过充分准备之后,第4天上午10点30分,薛某走进了金经理的办公室。金经理刚开完一个“碰头会”,处理了一些事务,正在稍事休息。
我是来向你们取经的”,薛某说,“听市经委某主任说,你们制订了一个“成本控制法’,应用于企业管理,很有成效。真是巧合,我们厂也自己拟定了个控制成本的办法,但是贯彻不下去,所以厂里派我来向你们学习学习。不知金经理肯不肯赐教?”“赐教’谈不上。我们的办法也还很粗糙的,问题也还多,推行的时间也不长,现在还处在边试边改的阶段。请问,你们厂是怎样搞的呢?”金某显然对他的这一成果很是自豪,丝毫没有怀疑对方的真实意图。薛某对企业管理也十分熟悉,于是就半认真、半胡诌地谈起自己厂里的“实施方案”来。自然这一方案是他信口胡编的,而且还故意编出些“破绽”,以期引得对方提出不同的看法。金经理很高兴见到这样一个推行不下去”的方案,难免对其有价值的部分、有问题的环节评价一番。这时,薛某就谦虚地仔细倾听,还拿出个小本记一记,时而提出个问题。就这样,两人越谈越投机,越谈越深入。其间薛某绝口不提要债一事,金也甚至连对方是哪个厂的都没弄清楚,只知姓薛、是厂长,是搞电器的。中午,金推辞了一个应酬,热情地邀请薛到一饭店,边吃边谈。他们从企业管理谈到企业的发展,薛对金领导下工业公司的迅速壮大表示由衷的敬佩;他们从企业发展又谈到市场竞争,谈到创业的艰难,俩人对此都有一腔感慨;他们还谈到人生、抱负、上山下乡(他们都有下乡的经历),这时,他们已像老朋友一般推心置腹了,颇有相见恨晚之感。酒酣耳热之际,薛向金说出了自己的来意,在说明厂里困境(不仅无米下锅,连工资也发不出)的同时,又说明自己也面临困境(因立有“军令状”,没有讨到债不敢回厂),但也表示不能让金某为难,“你可以按你认为合适的时间支付。”金经理十分干脆、豪爽,当即表示:区区几万元不在话下,再欠也不能欠你厂的,一定马上解决。结果,当天下午薛某就拿到了9.62万元的转账支票。薛某回厂还向厂里其他负责人推荐了“成本控制法”,经实施后,效果很好。
这起成功的讨债,就经验而言,是巧妙地运用了“人性”因素。
一是平等原则。平等是人们相处的前提,也是友好协商的前提。有的讨债人以权利人自居,开口要债,闭口还钱,否则就要怎样怎样。虽然欠债必当还钱,于情所容、于法所容、天经地义。但是这样做往往引起对方心理上的反感、情绪上的对立,结果不想拖债的都要拖你几天。
二是激发对方兴趣的原则。英国前首相洛伊,乔治十分善处人际关系,有人问他秘诀,他淡淡地回答2说:“钓钩上悬挂的,必定是鱼儿爱吃的饵。”大凡成功企业家都对自己的成绩、自己的奋斗历程津津乐道,而且愿意告诉别人。当你虚心地、真诚地向他讨教,你就会轻易地获得对方的好感。
三是争取同情的原则。同情别人,是人们证实自已存在价值的一种方式。同情对方或争取对方同情自已,是使人们由陌生变为亲密的一个重要因素。
四是演戏原则。人生是个大舞台,人们常自觉不自觉地扮演某个角色。商品经济也是一个大舞台,人们在商业中的交往如同演员在戏台上演戏,不仅是要叙述一件事实,而且还要加上动作和趣味来吸引人。不过,这里不是说人们应该以“演假”去骗取对方的信任(人们之间的相处,包括生意场上的交涉,都应以诚为本,有诚才有信),而是说人们应以自己的人格和人格的表现吸引对方,引起对方的自愿自发行动,以实现自己的目的。
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