“大东”锅炉厂向“民生”公司出售了一台中型锅炉,尽管“民生”声称自己有技术力量安装,但“大东”还是派出一个有经验的3人小组予以协作。
果然,锅炉一运到车间,便发现对原有的设备必须做某些调整才能正常发挥效益。这3个人二话没说,穿起工作服就干起来。安装完毕,一次点火成功。3天后,他们又再去检查,用户满意。
以后每隔2个月,“大东”便派人员前往“民生”词问,“民生”看到他们这么热情,不招即来且服务周到,深受感动,极力动员他们的另外几个关系户也去“大东”买锅炉。朋友的劝说,比推销员还灵,于是“大东”又增加了好几个主顾。
任何一个稍有经验的推销员都知道,推销行业中有一个重要的法则,即80%的法则。它的意义是:80%的成果是由我们20%的工作带来的,而80%的销售量是由我们20%的重要客户来实现的。
这20%的重要客户可以说是我们长期合作的关系户”、“堡垒户”,如果丧失了这20%的关系户,我们将丧失80%的市场。
我们靠什么法宝才能在激烈竞争的市场中紧紧地拉住这些“关系户”呢?靠的是我们优良的产品和第流的售后服务。光有前者还远远不够,还必须加以后者的辅助。而我们许多厂家和推销员对于后者还没有引起足够的注意。
其实,我们促成每一笔生意的时候,就是售后服务工作的开始,而售后服务又是下一次促成的基础,这是推销过程中的连锁反应。
严格地说,“推销”一词也包含三个含义:
①将目前顾客尚无此需要或需要微弱的商品或服务使之购买或接受。
②使顾客购买我们的商品或服务后,感到满足。
③顾客满足后使之能反复购买。
这就要求在我们一笔生意促成后,仍能经常地与顾客保持联系,可以借口“刚巧路过,顺便拜访”勿使顾客产生心理负担。或是采用打电话的方式。
当你打电话给刚与你成交的一位顾客,可以这样说:“汤姆,我打电话给您,只是为了表示对您昨天订货的感谢,我很高兴能有机会与您做生意,如果有什么事需要我们帮忙,请给我打个电话。”这位顾客在接到电话时的感激之情,会使你感到惊讶!
如此建立起双方的密切关系,同时还必须诚心实意地帮助顾客解决问题。这样满意的顾客会引来更多满意的顾客,这即是雪球效应—一在您周围建立一个坚固的顾客核心,并且每年这个核心都在扩大。然而大多数推销员不能认识到在他们现有顾客群中建立他们的事业的重要性,并且为了寻求新顾客,就不去适当为老顾客提供服务了。结果他们有了少数几个新顾客却失去了许多老顾客,这是个重大错误。
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