一些人在对他们外行的事情做决定时感到茫然。此时,他们就会拖延时间或是犹豫不决,因为他们担心会做出错误的决策。他们自我安慰的办法是:“如果我不花掉这些钱,我的处境跟以前没有两样。但若我花掉了这些钱,就有一种消费不当的可能。”
作为一名推销员,您的工作就是要让有这种想法的人相信,即使做错误的决策也没有关系。当顾客确实有购买欲望却拿不定主意的时候,就需要推销员的推销宣传才能做出决策。当顾客说“我想再考虑考虑”的时候,他们事实上是在告诉您:“如果您能说服我,我现在就买。”他们这样做,目的是希望推销员来帮助他们做出决策,以此来消除他们心中的不平衡。
例如:
有一位向法律咨询公司推销信息处理机的推销员这样对他的顾客说:“先生,我知道现在投资1.5万美元购买办公设备听起来像是一笔很大数目的钱,但是城里所有重要的法律公司都在做这种投资,并且如果贵公司不拥有一台的话,若想为您的委托人快速咨询服务就很困难。另外,虽然1.5万美元是很大一笔钱,但是你们可以通过一个5年租约的回购就可得到补偿;再说因为节省了工作时间,您实际上节省了不少钱。所以这台信息处理机不会花费掉贵公司的钱,相反,它却会赚钱。”做短暂停顿之后,推销员为促成这笔交易又加了一句:“现在您可以在这签上您的名字。”
不能断然决策的顾客在需要决策时往往感到很伤脑筋,他需要从推销员那里得到帮助。然而最糟糕的是如果推销员自己却支支吾吾,对顾客含糊其词,那样顾客就会产生这样的疑虑:我不该购买你的产品!当顾客对你的产品的挑剔意见向你涌来时,你必须果断表现出你的自信和智慧。否则,让顾客传染了你的优柔寡断,交易就会失败。
再如,一个保险公司的推销员对待不能做出果断决策的顾客采取这样的办法:“迪克,不管怎样,您现在得做出决策了。您当然可以做出‘否’的决策,认为这5000美元的保险费投资是一项错误,因为在将来某个时刻可能证明它确实没有必要。但是倘若您超过投保年龄后发生意外,或是您过早死亡,我们都知道,这对于您本人和您的家人意味着什么。好吧,迪克,您知道怎样做才对您的家庭更有利。”
对于这样办事果断的推销员,顾客也就不愿以优柔寡断、不善决策的面目出现。
另外,还有一种情况:顾客可能告诉您一个理由,而并不愿说出他不愿购买的真正原因,您该如何避免这些问题出现呢?首先您应确信,在整个推销过程中,您是头脑清醒的,在与顾客讲话时要诚恳、热情并充满自信,同时您也应该做好解决常见顾客异议的准备。您应预先想到不能断然决策对于某些顾客来说是很正常的。您的任务就是帮助顾客轻松地做出购买您的产品的决策,您给顾客以可信赖感,表现出您的可信赖性,把交易推向成功。
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