由于顾客的购买欲望,是来源于需要,因此,推销员首先应找出顾客的需要,并促使顾客想到需求,接着说明自己的产品可以满足需求。
顾客不购买的原因不外乎以下几个方面:
不觉得需要。不相信你推销的产品比竞争者好不急着购买。针对这三方面采取推销措施的步骤如下：
1.准确地发现和协助顾客发现他真正的需求
2.把推销的产品与顾客的需要结合起来。
3.证实推销的产品符合顾客的需求。
4.促使顾客接受推销产品。
5.解除顾客不急于购买的心理,刺激顾客欲望。
6.促使顾客作出购买决定。
例如：
某手表厂,对一些零售店(百货公司、手表商店)的销售情况进行了调查,调查中发现零售店的销售方法有问题。为了提高该厂手表的销售量,工厂决定办一个推销技术学习班,对这些零售店的售货员进行推销方法的培训。于是工厂派出推销员与零售店的经理进行洽谈。
推销员到达商店后,与经理进行了下面一段对话：
推销员:“经理先生,我想了解一下贵店售货员的销售业绩。”
经理:“不瞒您说,近来,本店售货员的销售业绩不太理想。”
推销员:“经理先生,为了提高售货员的工作效率,我建议您让售货员掌握更多的推销技术,您不会反对吧?”
经理:“那当然,只是我自己工作实在太忙,不能深入细致地帮助售货员,难道您有什么好办法吗?”
推销员:“您说得不错,我厂愿为贵店解决困难,我们办了一个推销培训班,欢迎贵店的售货员参加,这对于提高贵店的销售额会有益处的。”
至此,推销员已达到诱导顾客(经理)感到对职工进行销售技术培训的需要。
接着推销员介绍说:“本次培训班的教师都是全国第一流的推销专家。而且教学计划旨在增加商店的销售量,这也是符合工厂利益的。”
经理了解了学习计划后,推销员谈起了办培训班的经费分配问题。培训班的教员薪金,教学用费都由工厂负担,但受训人员的交通费、伙食住宿费由派出人员的商店负担。推销员给经理算了一笔账,如果培训一位售货员花200美元,受训后的销售只增加5%的话,商店就足以收回这笔费用了,而根据过去的经验,培训后的工作人员的销售量,提高额是不止5%。
推销员这段话是刺激经理的欲望,即使经理认识到派人员参加学习班是必要的。当推销员的话得到经理的肯定回答时,说明经理已有派人参加学习的愿望了,推销员完成了任务。
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