做生意,讨价是难免的。有些“老板”就是善于讨价还价,创造出不少的经营技巧。讨价还价的实质是多争取利益,争取顾客也是为了利益,“主心轴”都是“利益”二字。有时候,你必一反常规,用利益招揽顾客,这是行之有效的经营方法。今天,我们的国有、集体企业也利用“利益”招揽顾客,盛行有奖大酬宾,当然收益不小。
当你购买了可口可乐、百事可乐饮料,抑或是易拉罐健力宝……旋开瓶盖就饮时,有时你会发现瓶盖内印有号码,或者“祝您下次走运”的字样,如果是中奖号码,即可到厂商规定的地方兑现奖金或奖品,人们称之为“中彩”。作为顾客,则是碰碰运气,且运气有佳中得“头彩”,可以飞来一笔可观的“横财”,因而踊跃购买者大有人在,显然,这时的动机就不单纯是购买饮料解渴了。
在墨西哥一个叫奥菜拉的超级市场更有绝招,凡是在该市场购货的顾客走到出口处收银机前,按一下显示灯按钮,若是绿灯亮了,这次购买的货物不论多少全部免费,若亮的是红灯,就得付清货款才能出去。银行的信用卡也是每月摇奖,只要信用卡号中奖,本月用信用卡所购货款全部由银行支付。
有奖大酬宾的销售之风也吹到了我国。杭州磁带厂上海经销部用5万元的巨额奖金吸引顾客,不少人冲着5万元去碰运气,一时生意兴旺,门庭若市。
在山西太原市,正如美国MBA硕士原梅生先生说的那样:“由有奖销售引发了一场商战”。眼下,不少太原人都对自己的50元钱寄予了无限的希望。希望这张平时买不到一条象样裤子的钞票,一夜之间能变成一条金项链、一台74cm的大彩电、一套两室厅配有豪华家俱的单元房,或者去一趟香港泰国12日游、一辆每天趾高气扬地从大街上驶过的“桑塔纳”……
某酒业大厦是某著名的酒厂创办的企业,不久前出了件很犯忌讳的事情—被查获出售假冒商品,商厦的信誉受到了影响。为扭转企业“公共形象”,以求在激烈竞争中不被“吃掉”,大厦利用各种传播媒体大造舆论,奖赏伪制商品举报者,鼓励顾客参与服务质量监督。此举高潮未落,又推出有奖销售,将写着特等奖品字样的一辆白色长安面包车停在了大厦前,正如MBA硕士原梅先生所说:商战爆发了。其他同行终于经受不住销售额骤降的巨大压力,也开始“东施效颦”,手段有过之而无不及,奖励酬码越来越高,奖励花样越来越新奇,正如上面所述的金项链、
彩电、住房、桑塔纳……一个高过一个。
该酒业大厦平时日营业额八九万元,实行有奖销售后,猛增到20多万元;工贸大厦前那辆火红的“桑塔纳”给人以无限的真实感和诱惑,这家商店在个小时内售出过4万元人民币的奖券,最高一天营业额达到45万元,一夜间,购奖券的人群挤得水泄不通,值班经理台也变成出售奖券的柜台。
该酒业大厦年轻的副总经理,这场商战的发动者之一。她说这种巨奖销售,营业额成倍增长,加速资金流通,大大提高企业的知名度,获得了大量的商品信息,便于调整货源结构,增强了企业内部的凝聚力。显然是可以继续使用的经营法。
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