以二择一法是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动的,在这个前提下,向顾客提出两种选择的问题,任顾客自由选择。
在应用以二择一法的时候,话常常是这样说:“先生,您喜欢黄色的那一件,还是喜欢蓝色的那一件呢?”
小姐,您看这两种护肤霜都是获奖新产品,不知您更喜欢哪一种,是‘天丽’还是“青春’?”“太太,您看什么时候给您送货最恰当?是今天下午,还是明天上午呢?”
台湾某保险公司的推销员江先生,有一次访问某五金行的李老板,目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后,两人进行了如下对话：
李:“保险是很好的,只要我的合会储蓄期满即可投保,10万、20万是没问题的。”(其实,李老板是虚晃一枪,准备溜之大吉。)
江:“李先生的合会储蓄什么时候到期?”(江采取迂回战术,顺藤摸瓜,毫不放松。)
李:“明年2月。”(说话时为3月,即还有差不多一年的时间,是真还是假?)
江:“虽说好像还有好几个月,那也是一眨眼的功夫,很快就会到期的。我们相信,到时您一定会投保的。”(给对方先吃颗定心丸,使之心情放松。然后两个开始闲谈,很是投机。江抓住机会,开始用以二择一法进行促成。)
江:“李先生,既然明年2月才能投保,我们不妨现在就开始准备,反正光阴似箭,很快就会过去了。”
说完,拿出投保申请书来,一边读着李先生的名片,一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽然一度想制止,但江不停笔,还说:“反正是明年的事,现在写写又何妨。”(江牵着李跟他转。)
江:“李先生,您的身分证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”(明年办,还是现在办,以二择一。李先生无奈,掏出身分证交给江。)
江:“李先生,保险您喜欢按月缴呢,还是按季度缴?”(又一个以二择一)。
李:(想了一下)“按季缴比较好”(江在申请书上填好。)
江:“那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外,要指定公子,还是太太?”(又是一个以二择一法。)
李:“太太。”
剩下是保险金额的问题了,江又试探性地问道:“李先生方才好像讲的是20万?”(作出填写的样子,但这时千万要注意,没等到对方明确答复时,绝不能想当然地填写,那样就要弄巧成拙了。)
李:“不,不,不,不能那么多。”
江:“以李先生的财力,本可投保100万……现在只照您的意思20万……”
李:“1万好了”
江:“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
李:“喔!那不是今天就要交第一次的吗？”
江:“是的。”
于是李先生也早忘了明年投保的事,当即缴了保金,江开好收据,互道再见。聪明的江先生,把一件没影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一法,一步步地把李先生由明年拉回到今天成交。深圳收债,讨债公司,深圳收债公司,深圳清债公司,收债公司,讨账公司,收账公司,深圳讨债,债务追讨,收数公司,催债公司,催收,收债,讨债,追债,收账,要账,清债,讨债技巧,讨债公司
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