要使顾客作出一个有利于己的决策,最好能使他对自己过去决策感到满意,这样会使顾客相信自己的决策是正确的,并再一次坚信自己的购买决策不会失误。
有一位顾客决定买一辆新车,于是他开着原来的旧车来到车行选购。
车行老板替这位顾客打开车门后说:“哦,先生,首先让我告诉您,我认为您开的这辆车,是我见到过车子中最好的一辆,真够漂亮的!”
在开始作一次面谈时,对顾客近来或以前购入的东西加以吹捧,这不能不说是个好办法。因为要使顾客乐于购买别的东西,必须使其对自己过去购入的东西感到得意。当然,如果顾客的那辆车是蹩脚货,给撞得破烂不堪而车行经理却说:“真够漂亮”,那就言不由衷,而顾客也肯定会抓起钱包逃之天天的。
车行经理说的是真话,顾客那辆车不但漂亮,而且连配件也都是上等的。因此顾客听老板说车漂亮,立刻表示感谢,并且告诉老板说自己也十分欣赏这辆车。
车行老板接着说:“这样吧!让我把估价员叫来,看看我们能给您这辆好车付多少钱。我们有大量的存货,因此如果这辆车的机器也像外表一样好的话,我会马上告诉您价钱。今天就可以作成贴旧换新的交易,使您满意。”他找来了估价员,一起跨进车子,开走了。
他们大约驾驶了10到15分钟,回到停车场。
车行经理注视着顾客,再次重复说:“x先生,这确实是一辆我所见过的最漂亮的汽车。机器的情况比外观更好,您真值得羡慕。”
经理接着又说:“我有点儿迷惑不解,请不要误会,我很高兴您来到这里,但我又有点儿好奇:您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉?”
顾客微微一笑,并注视着经理说:“老实对你说,大约再过三星期,我们要在密西西比州举行一次家人聚会,我想如果能驾一辆卡地亚克牌子汽车去那里就太好了。”
车行老板也认为此举甚好,但他不作任何表示开始计算,几分钟后他抬头望着顾客,以激动的声调说:“×先生,报告您一个好消息,由于您那辆车的状况良好,与众不同,您只要再付7385元就可以贴旧换新了。”
这位顾客像挨了刀的猪那样尖叫起来:“我的天呀!那是一大笔钱呀!”
经理平静地以恰如其分的音调说:“x先生,是不是太多了呀!”
顾客头脑中这时冒出了许多问题:是否真正喜欢这种颜色?是否真想买一辆卡地亚克牌的车?是不是现在就想买?等等。
车行老板抓住时机说:“×先生,我想问的是如果你不知究竟能否成为这辆漂亮车的主人,今夜是否睡得好觉?”
车行老板利用顾客对自己的选择感到正确的心理,经过一番讨价还价最终以7000元成交了。
在上述这段谈话中,经理先生对顾客开了旧车绝无半句贬低或否定的话。他小心翼翼地对在自己有利的方面多加阐明。这种销售技巧就是“老于世故法”。他知道对顾客那辆车的任何攻击,就是对顾客个人的攻击。因为攻击一项购货,就等于攻击了购货者,攻击了他的判断力。使他对自己的决策产生怀疑。这对我们的推销工作是非常不利的,也是应该避免的。
深圳收债,讨债公司,深圳收债公司,深圳清债公司,收债公司,讨账公司,收账公司,深圳讨债,债务追讨,收数公司,催债公司,催收,收债,讨债,追债,收账,要账,清债,讨债技巧,讨债公司
手机二维码