每件事情都有两面。每一次的交易都会有满足和不满足的因素在内,双方总会产生一些需要克服的反对意见。交易之能否成功,可能就在于你如何去面对并且削弱异议了。
买主和卖主可以采取同样的方法来处理异议。就卖主而言,常常因为怕触怒买主,所以问题比较棘手,而买主的问题就简单多了。
我曾和一位珠宝商交涉,他对于我提出的异议处理得非常好。他实在是这方面专家。我妻子的视力不太好,她使用的手表的指针,必须长短针分得清楚才行。但是这种手表非常难找,费尽了心力,总算找到了一只她能看得清楚的手表。坦白地说,那只手表的外观不雅,也许这缘故才一直卖不出去。就此而论200元的定价似乎太贵了点。
这个珠宝商告诉我,这个价格非常合理,并且一再推崇这个手表走时精确。我告诉她时间精确与否不重要,为了证明给他看,我还拿出我妻子的天美手表让他看:“她戴这只10块钱的天美表已经有7年了,这只表一直是很管用的。”他回答说:“喔!经过7年之后,她应该戴只名贵的表了。”议价时,我又指出这只手表的样式不好,她说:“我从来没有见过这么专门设计给人容易看的手表。”最后,我们以150元成交。
以下的九个步骤,是权衡利弊法的要诀,掌握了它你明天的生意就会更加兴盛:
第一步:在和顾客谈判之前,先写下自己产品和其他竞争品的优点和缺点。
第二步:记下一切你所能想到的,可能被买主挑剔的产品缺点或服务不周之处。
第三步:让公司的人尽量提出异议。同时让他们在顾客尚未提意见前,练习回答这些异议。
第四步:当顾客提出某项反对意见时,要在回答之前,了解问题的症结。
第五步:等你了解问题的症结后,便得权衡下,看看是否容易应付,以便利用现有的证据来加以反驳。
第六步:利用反问来回答对方,诱导他回答是”。比如,你可以询问对方:“你是不是正在为昂贵维护费烦恼着?”对方的回答很可能是肯定的。这时,你就可以趁机向他介绍“卡迪拉克”牌轿车的优点了。
第七步:不要同意顾客的反对意见,这样会加强他的立场。
第八步:假如顾客所提出的反对意见是容易应付的,你可以立刻说明,同时要求对方同意。例如汽车推销员可以如此地说:“你可能认为凡是昂贵的汽车维护费都很高;这个牌子却不是如你所想像的。你知道不知道和各种牌子的汽车相比,卡迪拉克牌只用了加仑油就跑了15公里。”
第九步:假如顾客提出的异议非常棘手,那么就要以可能的语气来回答,然后再指出一些对顾客有利的优点。例如,倘若顾客认为卡迪拉克的售价太高汽车推销员可以说:“那么你中意这辆车子了,只不过是价钱困扰着你。你再也不可能找到性能如此良好的车子了,它的马力很大而且绝对地安稳,即使再转卖价值仍是很高。每个人都可以拥有一辆车子,但并不是每个人都拥有这么一辆高级的车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的。他们晓得真正的好东西。”
上述的原则不只是适用于商业上,也可以适用在日常生活中。在日常生活中,我们难免会遇到抗议或反对意见,知道如何去应付乃是非常必要的。深圳收债,讨债公司,深圳收债公司,深圳清债公司,收债公司,讨账公司,收账公司,深圳讨债,债务追讨,收数公司,催债公司,催收,收债,讨债,追债,收账,要账,清债,讨债技巧,讨债公司
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