接收顾客的买意信号可以通过顾客的言谈举止表现出来。如果我们一旦发现了这个信号就马上开始诱导,肯定能获得成功。
“接收买意”法告诉我们,当顾客发出下面几种问话的时候,就是放出了购买信号,也就是我们能否达成交易的关键时刻。
1.当顾客问起使用方法和售后服务的时候;
2.当顾客问道:“报纸上的广告,就是这种东西吗”的时候；
3.当顾客把销售员已经说过的重点再问一次的时候；
4.当顾客问到送货的时间、手续的时候；
5.当顾客问到支付方式的时候;
6.当顾客用其它公司的产品与我们的产品相比较的时候;
7.当顾客问及市场上对我们某种产品的批评或消费的感想的时候。
这些问话,都是顾客有意无意表示出来的成交信号,我们切不可放过这个机会。
不妨举个实例来说明“接收买意”法在实际中是如何应用的。有一个生产自动门的厂家推销员王先生正与一家具有相当规模的商店经理刘先生推销自动门。
王:这个怎么样,如果贵店改用自动门,一定会比较方便。
刘:嗯!是这样的,我想再听您说一遍,以前您跟我说过……
王:好的。第一，……
刘:哦!我知道了,可是像我们这种小店,也需要装个自动门吗?
王:您真会开玩笑。贵店地点好,产品好,闻名遐迩。就我们方才谈话的功夫,不就有好多顾客进来买东西吗？
刘:可是卖自动门的,也不只是你们一家,别处也有卖的啊！
王:是的。不过我们的公司,也算是六大厂家之一。
刘:嗯!生意倒是竞争得很激烈的嘛!怎么样,消费者对你们的评价如何?
王:到目前为止,顾客对于我们所提供的产品和服务,还都是相当满意的。您天天看报纸,想必比我还清楚。
刘:自己卖的东西怎么能说不好呢?你们的产品到底比别人的好在什么地方?
王:第一,开门毫无声音,只要脚踏到站垫,门立刻就自动开了,不像其他公司的门,要等好几秒钟。第二,……
刘:好啦!我大概明白了。我现在这门上的玻璃,能不能装到自动门上去呢?如果没法装的话,这块玻璃就送给你们了。你的价钱能否再便宜一点?
在这段对话中,标有黑点的那些话,都是成交信号。值得注意的是,购买意向的信号,往往用反面的形式,即用拒绝的方式表现出来。这大都是由于人们的自尊心所致。很多人觉得,如果让推销员顺当地把自己说服岂不显得无能。我们不但要在顾客的谈话中听出购买意向,而且也应该学会在顾客无声的语言即表情和动作中,接收到“购买的意向”。
般说来,顾客下列表情是购买的信号:
1.眼神、脸部表情变得认真。视线集中在说明书或某件商品上;
2.挨近推销员,重新坐下拿起目录和样品;
3.点头,叹息或深思;
4.端起茶或抽烟
5.突然开起玩笑,表情变得开朗。
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