树有皮,人有脸,人人都有自尊心、虚荣心,当这些需要得到满足时,便会产生愉快的心情,同时也使人放松戒备。
在商战中,适当地赞美对方,满足对方的自尊心和虚荣心,使之产生一种优越感,处在沾沾自喜之中,从而分散其注意力,解除对方的戒备心理,以达到商战中利我的最佳效果。这一种方法,在商业界被称为“卑而骄之”法。
洪君经营服装行业,开始生意清淡。
经过一段时间的留心观察,洪君总结出一个方法,并坚持应用,生意居然渐渐兴隆起来了。
这便是运用“卑而骄之”法的效益。试看：
一天,来了一对年轻恋人。洪君立刻上去迎接,笑容可掬地介绍：
“这种裙子是刚从上海进的货,这几天买的人很多,想不到你们一下子就看中了,真有眼力呀!”
年轻人点头微笑。洪君又对女的说：
“小姐,这条裙子很合你苗条的身材,好像是专门为你做的,你可以拿到那边试试看!”
姑娘穿在身上,果然光彩照人。洪君趁机恭维:
“哎唷!看看,你简直像个时装模特!”
年轻人笑容满面,合不拢嘴。
俏姑娘左顾右盼,看个不停。
“多少钱?”年轻人主动开口。
“按质论价吧!你看看这料子、款式。”
“250元,行不?”
“看你怪内行的,不跟你多说了,280元给你算了！”
小伙子和姑娘嘀咕了一阵,高兴地付钱了。洪君获胜而且双方满意。
此法对购物同样行得通。试看:
春节王君上街买橘。卖主刚开张,王君上前打招呼：
“老板,恭喜发财!橘子怎么卖?”
“两元五角一斤。”
“看你这么早就卖橘子,肯定懂得做生意。一定发财吧?今天开张卖橘子,今年一定吉祥如意的。”
“价钱合适点儿,我买几斤。”
“多少你才要?”
“二元一斤,少一点儿不算,开张大吉,我买了别人也跟着买,不就很快卖完了吗?
王君终于说动卖主,成一笔交易。
运用“卑而骄之”法时,应注意：
夸奖对方高兴的事;
讲价前夸奖；
有理有据,夸而符实；
为对方所了解和接受；
要有针对性。
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