“富贵不能淫,威武不能屈,贫贱不能移。”大凡大丈夫都有这种英雄气概。一个精明的生意人同样需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”,在这无硝烟的战斗中,每一位指挥官——生意人不仅需要智慧,而且还应有涵养和风度,要深谙“商场”技巧。0口才在这方面是一项极其宝贵的资源,它是“战场”上无坚不摧的“核武器”。
经商,离不开生意洽谈,而在业务洽谈中,僵局是难免的。如果双方固执己见,相持不下,都有“宁为玉碎,不为瓦全”的思想,其结局是不言而喻的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静,设法缓和洽谈气氛或者改变问题,甚至可以忍痛割爱,终止洽谈等待机会,卷土重来。
要打破僵局并非举手之劳,这就需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”,想方设法与对方建立心理相容关系,缩小或消除双方在心理上的“沟壑”,然后在良好的人际关系中重整旗鼓。
菲德尔费电气公司的约瑟夫S·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门,对方只把门打开一条小缝,户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来,当她得知来人是电气公司的业务洽谈人,猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门,敲了好久她才又将门打开,仅仅是勉强开一条小缝,而且还未等对方开口说话,她就毫不客气地破口大骂。
虽然一开始就十分不顺,但精明的韦普先生却没有因此而气馁,决心以退为进,碰碰运气。
韦普先生:“布拉德太太,很对不起您,打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事,只是向您买点鸡蛋。”
听到这话,老太太的态度稍微缓和了一些,门也开大了一点。
韦普先生一看机会来了,接着说:“您家的鸡长得真好,看它们的羽毛多漂亮,这些鸡大概是多明屋克种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”
这时,门又开得更大了。
布拉德太太:“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢?”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣,便趁热打铁,接着说:“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡,我还是头一次见到的。而我饲养的鸡,只会生白蛋。夫人,您知道吧,做蛋糕时,用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,所以我就跑到您这里来了……”
老太太一听,乐了,眉飞色舞,由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间,瞄一下环境,发现他们拥有整套的奶酪设备。
于是韦普先生继续说道:“夫人,我敢打赌,您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来,她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海,知音难觅。”她立即把韦普先生带进来,让他参观鸡舍。在参观过程中,韦普先生不时发出由衷地赞叹,还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样,他们彼此变得亲近,几乎无话不谈。
最后,布拉德太太向他请教用电有何好处,韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后,韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来,又源源不断地收到这个村的用电订单。
使用这种以退为进,要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的,否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方,务必实事求是,切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机,在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招—回马枪。记住:“机不可失,时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机,空忙一场。
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