“没有不挑剔的顾客”。这对于企业、公司、商店是个挑战,精明的经营者都对此深信不疑。然而“道高一尺,魔高一丈”,“一把钥匙开一把锁”。克“敌”制胜的办法总是源于聪明的脑袋。“以柔克刚法”也是“商战”中惯用的战术战法。
对于那些很忙碌的顾客,或者看起来有点匆忙的顾客,洽谈生意时除了必要的寒暄一番外,就应该切中要害,转入正题。
但是这种谈话方式应注意的是,真正忙碌和貌似忙碌的顾客,实质上是不同的,所以谈话时要因人而异。就像碰到不喜欢开口的顾客一样,我们必须首先探听出他喜欢什么,关心什么,对什么感兴趣。在谈到正题以前先和他们聊聊天,如果看到其情趣和表情有点变化,就要意识到苗头有点不对,就应该立刻谈及正题,再谈理由,这样就能给顾客一个良好的印象。
“我只想花您5分钟的时间”,开始我们可以这样说。当谈到5分钟后,再观察顾客的表情,如果顾客面有喜色或至少对所谈内容没有明显的厌恶感,我们可心平气和地说一句:“看来您还是对此有很深的认识,能否再谈几分钟?”
当谈到几分钟后,停下话来,反问顾客:“您还有什么不清楚的地方,需要我们共同探讨一下吗?”利用这种方式,察言观色,静候顾客的发言。
记住,这时候应特别注意推延时间的说话技巧绝不可以讲“能不能再谈4分钟、6分钟或10分钟。”因为这样很容易使顾客觉察到你抓紧时间,采用“攻心术”,而对您的商品失去兴趣。这也是因为心理试验表明,双数给人的感觉是很多,会使顾客怀疑我们的诚意。如果说出具体数字,最好用单数“3分钟”或者“5分钟”他们会觉得费时不多,安心倾听下去。
若是遇到性急的顾客,他们也许会用连珠炮的方式不断发问,我们一定要头脑清醒,冷静地听清他们的问题,必要时应该用笔记录,以示对他们的问题的重视。
在这种情形下,我们不能也像顾客那样以牙还牙,用连珠炮似的速度回答,那样将会给顾客一个刺激,使他们更加性急起来,对交易没有好处。
以柔克刚正确的做法是首先认真倾听他们的要求、建议,等对方说完后,我们可以这么说:“请您先等一下,让我谈一下对您提出问题的看法,好吗?”然后再慢条斯理、有条不紊地向他们介绍商品的特点和功能。当然,在回答问题时,并不一定要依照他提问的顺序来回答。因为性急的顾客说话时,心直口快,条理未必清晰,所以我们应分清主次,婉转地有条理地回答对方。这样会给他一个条理清楚的解释,会使对方心里产生一种莫名的敬佩感。
性急的人说话快,声音宏亮,而且有时比较固执,喜欢听他们想听的东西,对不想听的内容不感兴趣。这时,我们要特别提醒他:“对于这一点,先生您难道不认为是一个很重要的方面吗?”
当我们把顾客的注意力吸引到我们的话题上去以后,要尽量说明我们认为是最重要的东西,而且不要啰嗦。忙人和性急的人都对啰嗦深恶痛绝。说话时最好长话短说,有节奏感和紧迫感,多用短句,多用动词,少用形容词,语调掷地有声,态度举止也要讲究分寸。这样就会以柔克刚,深深地吸引顾客的心,那么最后交易会一拍即合。
但愿“以柔克刚法”使您在生意场上如虎添翼，魅力无穷。深圳收债,讨债公司,深圳收债公司,深圳清债公司,收债公司,讨账公司,收账公司,深圳讨债,债务追讨,收数公司,催债公司,催收,收债,讨债,追债,收账,要账,清债,讨债技巧,讨债公司
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