热情接待顾客,这是争取顾客的好办法,这个道理很明显。但它有一个适用范围,比如营业大厅,旅馆服务,餐馆,娱乐场所……等等服务性活动和某些接待活动。如果在生意谈判中,照样利用它就会东施效颦,适得其反。
对于业务洽淡,讲究平等待人,同时也需要彼此平待相待。不论洽谈双方经济实力和技术力量如何悬殊,由于利害关系和各为其主的职责,实力弱小的方切不能显示出自卑的神色。所以,遇到大客户上门与你商谈业务,抑或外国阔佬对你的生意感兴趣,请注意,你先别过于欣喜,千万不要显得过分热情。如果你不懂得怎样接待他们,送上门的生意可能会因此而去,须知道人家没有义务一定要跟你做生意。
运用一点心理战术,待人诚恳有礼,不卑有亢,不骄不躁是生意成功的诀窍,因此你需要注意以下的相处细节。
①欢迎客人要热情。客人走进你的办公室,你要离开办公桌走向前去,到对方的面前与他握手,以表示对他们的敬意,不要坐在安乐椅上,隔着办公桌与客人握手,破坏关系。
②就算你想表示自己的热情,也应避免第一次见面便请对方到外面的高级餐厅用膳,否则别人可能会感到很不自然,以为你急于讨好他,是非要做成生意不可,误认为你迫不及待,或许他会乘机提出新的要价,增加洽谈的难度,或支付不必要的费用。
③你要注意自己的声音,不宜过于大声及高音。保持声音略微低沉,语气坚定,态度平静,神态沉着,很容易获得客户的好感。他会认为你是一个稳重而自信的人,不会轻浮或失信,增加顾客对你的信任。
④虽然你以自己的公司为荣,认为过去它所取得的光辉业绩,无与伦比,但在刚认识的客户面前,不可过于自我标榜,夸口自己有什么了不起的地方或公司有无与比拟的成就,要牢记任何事物都有一个新陈代谢的过程,老的公司“死去”,新的公司成长起来。也许人家今天是一家小公司,明天就会是一个遥遥领先的企业巨子,所以,虽有成就,在客户面前也要谦虚谨慎,否则人家会觉得你肤浅、涵养不深。谁愿意与一个浅薄的人建立长期的友谊呢!
⑤与客户进膳的时候,不要再谈公事,最好闲话家常,找些轻松话题,就算真的有些生意上的问题要讨论,也应留待最后吃甜食时再拿出来倾谈。
⑥接待大客户、重要人物或外国商人,要注意保持自己的尊严,做到不卑不亢、诚意相待,千万不要在心理上有低人一等、短人一节的自卑情绪。走路礼让三分是必要的,但不能跟在别人的屁股后头转,要知道,他们来与你谈生意也有求于你的地方,都是为各自的利益在奔忙,他们不是来当救世主的,商人很少有菩萨心肠,祈求别人的施舍极其愚蠢,切勿白日做梦,客户的到来一定是为你添财进宝,他是为了他的利益才来的。所以,不论他的公司多么强大,你的公司多么弱小,但你们是平等的。如果你被他轻视他就会以势压人,不利的只能是你;如果你沉着而稳健,他当然会敬你三分,谈判桌上的情形就会不同,你说话的份量就会加重,你的每一句话他都要掂量掂量。
⑦合身的穿着打扮也是一门重要的学问,能表现出你的品味与个性,尽管不是穿着华丽,也须以整洁、大方、得体的衣装为主;对于女性,略施脂粉,轻妆淡抹,比起珠光宝气、花枝招展来,给客人的印象要好得多。如果女性是你的秘书,倒不妨打扮妖艳点,因为她可以兼作一只花瓶,协调一下气氛,对促成洽谈成功无疑是有利的。
⑧与日本人做生意,对方习惯大鞠躬,表示他的诚意,你只需心里明白便足够了,无须仿效他们,否则会显得自己的样子很滑稽,适得其反。
⑨遇到骄傲的客人,你大可不必以其人之道还治其人之身,只要保住自己的尊严和沉默就够了。你要清楚,傲气换不来生意,傲气替代不了金钱。要牢记你与他走到一起的目的是什么,只要能够达到目的,他要骄傲就让他骄傲去罢,这样,也许对你的谈判有利。
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